在眾多的國產(chǎn)PLC品牌中，占盡天時、地利、人和的和利時，被業(yè)界一致寄予了大希望。一肩擔起和利時PLC業(yè)務(wù)大任的徐昌榮博士與他的團隊也不負眾望，用十年的“決心”和“信念”執(zhí)著破。解著PLC國產(chǎn)化迷局。從小型PLC應用四處開花、到大型PLC成功研發(fā)開國產(chǎn)品牌之先河、再到大型PLC短短兩年內(nèi)突破300個項目應用，和利時PLC歷十年發(fā)展，今時今日已鋒芒初露。
徐昌榮博士
韜光養(yǎng)晦十年深耕 現(xiàn)今中國PLC市場的都是歷經(jīng)三四十年積累的國際品牌，這些品牌在用戶心目中已近乎為PLC的代名詞，在品牌知名度、產(chǎn)品系列的豐富度、應用業(yè)績以及市場經(jīng)驗等諸多方面國產(chǎn)品牌都存在不小的差距。形成規(guī)模經(jīng)營所要的持續(xù)研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和服務(wù)投入缺失，成為PLC產(chǎn)業(yè)化的軟肋，而對于這樣一個投資收益率并不算高的業(yè)務(wù)，高昂的時間成本也非國內(nèi)企業(yè)所能承受。和利時在如此艱難局面下卻付十年心血臥薪嘗膽，自然是看準了大勢。
PLC國產(chǎn)化對自動化控制領(lǐng)域擺脫國外壟斷具有長遠的戰(zhàn)略意義。雖然PLC在任何一個設(shè)備上占的份額都比較小，但卻是任何一個裝備核心的關(guān)鍵部件。而且中國PLC市場本身容量足夠大，五六十億的規(guī)模足以支撐幾家成規(guī)模的國內(nèi)廠商。用戶需求方面，國產(chǎn)PLC在價格和服務(wù)上更貼近國內(nèi)企業(yè)的訴求。同時，發(fā)展大型PLC是國家“重大裝備國產(chǎn)化”規(guī)劃之一，具有濃厚民族情結(jié)的和利時成功締造了國產(chǎn)化DCS的神話，在PLC領(lǐng)域自然也不甘讓國外產(chǎn)品一統(tǒng)天下。
在技術(shù)方面，和利時在做DCS時積累了開發(fā)PLC所需的70%－80%的技術(shù)，只不過PLC在CPU平臺技術(shù)、高速通訊等方面與DCS不同，但是在信號處理和軟件等很多方面是一樣的。除了技術(shù)本身外，和利時在研發(fā)方面有一套比較成熟的經(jīng)驗，產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的經(jīng)驗也有很多可以借鑒。作為國內(nèi)的自動化公司，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，和利時在DCS、鐵路、核電市場近幾年不斷攻城拔寨，將產(chǎn)品應用推向，年經(jīng)營額達幾十億。雄厚的資金極大滿足了PLC產(chǎn)業(yè)化需要的持續(xù)高投入。徐昌榮曾經(jīng)不止一次反思國產(chǎn)PLC為什么這么舉步維艱：“我覺得實際投入是大的因素，一上來就想有很大的回報，那肯定是扛不住的。”
2000年，當和利時的DCS在國內(nèi)做到2-3億規(guī)模時，就從控制系統(tǒng)的核心地位考慮，決定開發(fā)自己的PLC。當年，和利時就引進外國PLC在自己的項目上應用，摸索技術(shù)、積累經(jīng)驗，同時了解行業(yè)、競爭對手和客戶需求。徐昌榮本人也于2003年從DCS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)而負責PLC業(yè)務(wù)。2004年和利時推出自主知識產(chǎn)權(quán)的LM小型PLC。2006年，和利時推出國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)的LK系列大型PLC。2007年開始和利時PLC業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。2007-2009年，LM小型PLC和LK大型PLC產(chǎn)品獲得了同比100%的增長率。如今，小型PLC已在機械、電力監(jiān)控、電器開關(guān)、中央空調(diào)、醫(yī)療、電子、儀器、氣體制備等行業(yè)的上千個用戶成功應用；大型PLC在電力、冶金、市政、水利、化工等行業(yè)應用套數(shù)超過300套。尤其在市政行業(yè)，基于早年的工程積累，和利時PLC在水處理方面已有100多個項目。正是因為在諸多行業(yè)有了“點”的突破，和利時開始計劃下一步將這些點連成線，連成面，終達到與國外廠商平分秋色。
鑒于PLC的運作與DCS做工程有著完全不同的模式，和利時還逐漸加大了市場推廣力度，培訓、研討會在全國陸續(xù)拉開帷幕。同時，和利時PLC的品牌知名度和影響力不斷提升。和利時PLC的性能指標，尤其是處理速度和通訊功能，得到客戶、甚至業(yè)內(nèi)同行的認同。目前和利時PLC業(yè)務(wù)取得了一定的規(guī)模，積累了1000多個客戶，年經(jīng)營額達到幾千萬，產(chǎn)品應用已有幾萬套。徐昌榮的目標是業(yè)績盡快達到一億規(guī)模，“相信在兩三年之內(nèi)一定能實現(xiàn)，09年金融危機期間，我們的仍保持較快的增長，甚至還從國外廠商搶過來一些大客戶。”
揚長避短穩(wěn)健前行 PLC作為標準產(chǎn)品，穩(wěn)定性、可靠性至關(guān)重要。和利時董事長王常力在PLC業(yè)務(wù)成立之初便一再強調(diào)“產(chǎn)品必須可靠”。PLC業(yè)務(wù)在實踐中也確實是腳踏實地、不急不躁。
在2004年推出小型PLC后，和利時主要是找?guī)准抑攸c客戶做，一年后產(chǎn)品穩(wěn)定性和可靠性經(jīng)過檢驗和不斷提升，才組建銷售隊伍，同時啟動產(chǎn)品的開發(fā)。2006底和利時推出自主知識產(chǎn)權(quán)的大型PLC，也是經(jīng)過反復調(diào)研國外主流PLC產(chǎn)品的性能特點和應用方案，同時借鑒公司在開發(fā)DCS系統(tǒng)的技術(shù)積累，并通過自己實施的工程項目不斷完善產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性。DCS產(chǎn)品發(fā)往應用現(xiàn)場前，需在公司進行1-3個月的拷機測試，PLC作為標準化產(chǎn)品，一旦售出就直接用到客戶現(xiàn)場，產(chǎn)品化要求更高，不容有失。所以和利時推出大型PLC后，先做了十幾個樣板工程，08年才逐步組建大型PLC銷售團隊正式推廣。
在激烈的市場競爭中，和利時逐漸尋找到了自己的定位和優(yōu)勢領(lǐng)域。在市場定位上，和利時PLC定位在中，面向有一定性能、價格和服務(wù)要求的用戶，集中優(yōu)勢資源在局部區(qū)域、局部行業(yè)切入。在行業(yè)方面，和利時PLC迅速確立了水利水電等優(yōu)勢行業(yè)。水利水電要求處理速度快、控制點數(shù)多，進入這個行業(yè)之后，和利時通過與客戶的溝通，很快完善了產(chǎn)品，并成功復制到很多其他水利水電項目?？焖夙憫袌鍪呛屠麜r區(qū)別于國外企業(yè)的一大優(yōu)勢。
值得一提的是，和利時大型PLC盡管正式推廣的時間僅有兩年，卻比小型PLC發(fā)展勢頭更猛。小型PLC的客戶一般是機械制造行業(yè)，對和利時了解有限，而在大型PLC應用的項目型公司中，和利時的知名度毋庸贅言。一路摸索，當然也不免走彎路?？吹叫⌒秃痛笮蚉LC的良好開端，和利時去年推出了運動控制型PLC，但市場反應沒有預期那么快。徐昌榮再一次意識到，必須先鞏固兩個核心產(chǎn)品，把優(yōu)勢行業(yè)做起來，在局部突破。
目前國際主流的PLC供應商往往也是HMI硬件和組態(tài)軟件產(chǎn)品供應商，尤其是大中型PLC。和利時對相關(guān)配套產(chǎn)品自然也有規(guī)劃，特別是工廠自動化市場方面，但更傾向于OEM、合作伙伴等模式提供，并不急于把戰(zhàn)線拉長。目前和利時的PLC是按行業(yè)推進，已有幾個初步穩(wěn)定的行業(yè)，未來每年計劃逐步增加一兩個行業(yè)深入培育。
孤獨突圍執(zhí)著以求 目前在PLC市場，國產(chǎn)品牌所占份額不足2%，更遑論形成產(chǎn)業(yè)群，共同擴展市場。徐昌榮迫切希望看到國產(chǎn)PLC的三足鼎立、遙相呼應，以與國外企業(yè)平分秋色，讓PLC市場走上良性競爭。
國產(chǎn)PLC的困局，技術(shù)、資金的障礙并非不可逾越，而品牌、規(guī)模的積累卻非一日之功，甚至那些躍躍欲試的外資品牌也難以忍受長期投入鋪墊的煎熬，兵敗收山者不計其數(shù)。與國內(nèi)一些實力企業(yè)也做PLC卻不打自己的品牌不同，和利時一直堅持自主品牌。徐昌榮表示：“和利時立志成為PLC領(lǐng)域的知名品牌之一，不僅要在國內(nèi)占有重要位置，將來在國際市場也會占有重要一席。對國內(nèi)企業(yè)來說，首先要想好愿不愿意去做，因為這個行業(yè)不可能一兩年就有大收益，不僅需要持續(xù)的資金投入于研發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣，更要持續(xù)的信心支撐，抵御行業(yè)內(nèi)的懷疑和壓力。這個過程漫長而艱辛，但是一旦邁過這道坎，就會實現(xiàn)非線性的爆發(fā)式增長。”徐昌榮相信，明年和利時PLC實現(xiàn)100%的增長是毫無懸念的。
有人說國產(chǎn)PLC商務(wù)模式上要取得突破，尋找并發(fā)展有技術(shù)實力的系統(tǒng)集成商才是正道。而和利時目前還是以直銷為主，分銷為輔。對此，徐昌榮認為：“我們要把品牌建立起來，讓用戶認可我們的產(chǎn)品，然后才能幫助分銷商和集成商一起去推銷。從長遠來說，業(yè)務(wù)模式必然要轉(zhuǎn)向合作伙伴分銷，但是目前重點行業(yè)和重點客戶，還得靠我們?nèi)グ崖方o趟平。”
十余年前國產(chǎn)DCS敢于應用者寥寥，現(xiàn)在已經(jīng)可以在一些重大項目獲得突破性進展。如今國產(chǎn)PLC也有了星星之火，十數(shù)年后成燎原之勢也未可知。和利時PLC在一些行業(yè)的成功，已經(jīng)吸引部分經(jīng)銷商主動和其聯(lián)系。徐昌榮希望與更多合作伙伴成為盟友，找到新的合作點。今年五月，和利時PLC業(yè)務(wù)的百人團隊即將搬入和利時在北京亦莊20萬平方米的新總部基地，開始下一個十年的新征程。展望未來，徐昌榮透露，和利時PLC的雄心不僅局限在國內(nèi)。自08年公司上市之后，董事長王常力親自抓國際化業(yè)務(wù)。在王常力提出的“集團化和產(chǎn)品化、國際化”戰(zhàn)略下，目前和利時已形成了過程自動化、工廠自動化、核電儀控系統(tǒng)、軌道交通自動化、信息化等五大業(yè)務(wù)，PLC作為產(chǎn)品化和國際化的重要載體之一，其地位不可小覷。
“耐住寂寞”這四個字在如今這個浮躁的年代愈顯彌足珍貴。十年P(guān)LC破冰路，和利時這個孤單的突圍者有太多的辛苦，卻也收獲了更多的祝福。在競爭異常激烈的自動化市場，萌芽狀態(tài)的國產(chǎn)PLC勢單力薄。幸而，與十年前的試探與摸索不同，如今和利時累積了足夠的PLC產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)乃至產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對PLC產(chǎn)品的市場、渠道都有了充分的理解，對PLC的發(fā)展也有著成熟理性的認識和更加明確的戰(zhàn)略走向。當然，國產(chǎn)PLC與和利時PLC都還有很長的路要走。低調(diào)的和利時與低調(diào)的徐昌榮，默默執(zhí)著于國家核心國產(chǎn)化項目、公司業(yè)務(wù)新大陸與個人職業(yè)成就三位一體的追求與理想。正如徐昌榮博士所說，成敗與否更多地取決于“決心和信念”。
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