在眾多的國(guó)產(chǎn)PLC品牌中，占盡天時(shí)、地利、人和的和利時(shí)，被業(yè)界一致寄予了大希望。一肩擔(dān)起和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)大任的徐昌榮博士與他的團(tuán)隊(duì)也不負(fù)眾望，用十年的“決心”和“信念”執(zhí)著破。解著PLC國(guó)產(chǎn)化迷局。從小型PLC應(yīng)用四處開(kāi)花、到大型PLC成功研發(fā)開(kāi)國(guó)產(chǎn)品牌之先河、再到大型PLC短短兩年內(nèi)突破300個(gè)項(xiàng)目應(yīng)用，和利時(shí)PLC歷十年發(fā)展，今時(shí)今日已鋒芒初露。
徐昌榮博士
韜光養(yǎng)晦十年深耕 現(xiàn)今中國(guó)PLC市場(chǎng)的都是歷經(jīng)三四十年積累的國(guó)際品牌，這些品牌在用戶心目中已近乎為PLC的代名詞，在品牌知名度、產(chǎn)品系列的豐富度、應(yīng)用業(yè)績(jī)以及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等諸多方面國(guó)產(chǎn)品牌都存在不小的差距。形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)所要的持續(xù)研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和服務(wù)投入缺失，成為PLC產(chǎn)業(yè)化的軟肋，而對(duì)于這樣一個(gè)投資收益率并不算高的業(yè)務(wù)，高昂的時(shí)間成本也非國(guó)內(nèi)企業(yè)所能承受。和利時(shí)在如此艱難局面下卻付十年心血臥薪嘗膽，自然是看準(zhǔn)了大勢(shì)。
PLC國(guó)產(chǎn)化對(duì)自動(dòng)化控制領(lǐng)域擺脫國(guó)外壟斷具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。雖然PLC在任何一個(gè)設(shè)備上占的份額都比較小，但卻是任何一個(gè)裝備核心的關(guān)鍵部件。而且中國(guó)PLC市場(chǎng)本身容量足夠大，五六十億的規(guī)模足以支撐幾家成規(guī)模的國(guó)內(nèi)廠商。用戶需求方面，國(guó)產(chǎn)PLC在價(jià)格和服務(wù)上更貼近國(guó)內(nèi)企業(yè)的訴求。同時(shí)，發(fā)展大型PLC是國(guó)家“重大裝備國(guó)產(chǎn)化”規(guī)劃之一，具有濃厚民族情結(jié)的和利時(shí)成功締造了國(guó)產(chǎn)化DCS的神話，在PLC領(lǐng)域自然也不甘讓國(guó)外產(chǎn)品一統(tǒng)天下。
在技術(shù)方面，和利時(shí)在做DCS時(shí)積累了開(kāi)發(fā)PLC所需的70%－80%的技術(shù)，只不過(guò)PLC在CPU平臺(tái)技術(shù)、高速通訊等方面與DCS不同，但是在信號(hào)處理和軟件等很多方面是一樣的。除了技術(shù)本身外，和利時(shí)在研發(fā)方面有一套比較成熟的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品規(guī)模化生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)也有很多可以借鑒。作為國(guó)內(nèi)的自動(dòng)化公司，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，和利時(shí)在DCS、鐵路、核電市場(chǎng)近幾年不斷攻城拔寨，將產(chǎn)品應(yīng)用推向，年經(jīng)營(yíng)額達(dá)幾十億。雄厚的資金極大滿足了PLC產(chǎn)業(yè)化需要的持續(xù)高投入。徐昌榮曾經(jīng)不止一次反思國(guó)產(chǎn)PLC為什么這么舉步維艱：“我覺(jué)得實(shí)際投入是大的因素，一上來(lái)就想有很大的回報(bào)，那肯定是扛不住的。”
2000年，當(dāng)和利時(shí)的DCS在國(guó)內(nèi)做到2-3億規(guī)模時(shí)，就從控制系統(tǒng)的核心地位考慮，決定開(kāi)發(fā)自己的PLC。當(dāng)年，和利時(shí)就引進(jìn)外國(guó)PLC在自己的項(xiàng)目上應(yīng)用，摸索技術(shù)、積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)了解行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求。徐昌榮本人也于2003年從DCS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)而負(fù)責(zé)PLC業(yè)務(wù)。2004年和利時(shí)推出自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的LM小型PLC。2006年，和利時(shí)推出國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的LK系列大型PLC。2007年開(kāi)始和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。2007-2009年，LM小型PLC和LK大型PLC產(chǎn)品獲得了同比100%的增長(zhǎng)率。如今，小型PLC已在機(jī)械、電力監(jiān)控、電器開(kāi)關(guān)、中央空調(diào)、醫(yī)療、電子、儀器、氣體制備等行業(yè)的上千個(gè)用戶成功應(yīng)用；大型PLC在電力、冶金、市政、水利、化工等行業(yè)應(yīng)用套數(shù)超過(guò)300套。尤其在市政行業(yè)，基于早年的工程積累，和利時(shí)PLC在水處理方面已有100多個(gè)項(xiàng)目。正是因?yàn)樵谥T多行業(yè)有了“點(diǎn)”的突破，和利時(shí)開(kāi)始計(jì)劃下一步將這些點(diǎn)連成線，連成面，終達(dá)到與國(guó)外廠商平分秋色。
鑒于PLC的運(yùn)作與DCS做工程有著完全不同的模式，和利時(shí)還逐漸加大了市場(chǎng)推廣力度，培訓(xùn)、研討會(huì)在全國(guó)陸續(xù)拉開(kāi)帷幕。同時(shí)，和利時(shí)PLC的品牌知名度和影響力不斷提升。和利時(shí)PLC的性能指標(biāo)，尤其是處理速度和通訊功能，得到客戶、甚至業(yè)內(nèi)同行的認(rèn)同。目前和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)取得了一定的規(guī)模，積累了1000多個(gè)客戶，年經(jīng)營(yíng)額達(dá)到幾千萬(wàn)，產(chǎn)品應(yīng)用已有幾萬(wàn)套。徐昌榮的目標(biāo)是業(yè)績(jī)盡快達(dá)到一億規(guī)模，“相信在兩三年之內(nèi)一定能實(shí)現(xiàn)，09年金融危機(jī)期間，我們的仍保持較快的增長(zhǎng)，甚至還從國(guó)外廠商搶過(guò)來(lái)一些大客戶。”
揚(yáng)長(zhǎng)避短穩(wěn)健前行 PLC作為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，穩(wěn)定性、可靠性至關(guān)重要。和利時(shí)董事長(zhǎng)王常力在PLC業(yè)務(wù)成立之初便一再?gòu)?qiáng)調(diào)“產(chǎn)品必須可靠”。PLC業(yè)務(wù)在實(shí)踐中也確實(shí)是腳踏實(shí)地、不急不躁。
在2004年推出小型PLC后，和利時(shí)主要是找?guī)准抑攸c(diǎn)客戶做，一年后產(chǎn)品穩(wěn)定性和可靠性經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)和不斷提升，才組建銷售隊(duì)伍，同時(shí)啟動(dòng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。2006底和利時(shí)推出自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大型PLC，也是經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)研國(guó)外主流PLC產(chǎn)品的性能特點(diǎn)和應(yīng)用方案，同時(shí)借鑒公司在開(kāi)發(fā)DCS系統(tǒng)的技術(shù)積累，并通過(guò)自己實(shí)施的工程項(xiàng)目不斷完善產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性。DCS產(chǎn)品發(fā)往應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)前，需在公司進(jìn)行1-3個(gè)月的拷機(jī)測(cè)試，PLC作為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一旦售出就直接用到客戶現(xiàn)場(chǎng)，產(chǎn)品化要求更高，不容有失。所以和利時(shí)推出大型PLC后，先做了十幾個(gè)樣板工程，08年才逐步組建大型PLC銷售團(tuán)隊(duì)正式推廣。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，和利時(shí)逐漸尋找到了自己的定位和優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。在市場(chǎng)定位上，和利時(shí)PLC定位在中，面向有一定性能、價(jià)格和服務(wù)要求的用戶，集中優(yōu)勢(shì)資源在局部區(qū)域、局部行業(yè)切入。在行業(yè)方面，和利時(shí)PLC迅速確立了水利水電等優(yōu)勢(shì)行業(yè)。水利水電要求處理速度快、控制點(diǎn)數(shù)多，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，和利時(shí)通過(guò)與客戶的溝通，很快完善了產(chǎn)品，并成功復(fù)制到很多其他水利水電項(xiàng)目?？焖夙憫?yīng)市場(chǎng)是和利時(shí)區(qū)別于國(guó)外企業(yè)的一大優(yōu)勢(shì)。
值得一提的是，和利時(shí)大型PLC盡管正式推廣的時(shí)間僅有兩年，卻比小型PLC發(fā)展勢(shì)頭更猛。小型PLC的客戶一般是機(jī)械制造行業(yè)，對(duì)和利時(shí)了解有限，而在大型PLC應(yīng)用的項(xiàng)目型公司中，和利時(shí)的知名度毋庸贅言。一路摸索，當(dāng)然也不免走彎路?？吹叫⌒秃痛笮蚉LC的良好開(kāi)端，和利時(shí)去年推出了運(yùn)動(dòng)控制型PLC，但市場(chǎng)反應(yīng)沒(méi)有預(yù)期那么快。徐昌榮再一次意識(shí)到，必須先鞏固兩個(gè)核心產(chǎn)品，把優(yōu)勢(shì)行業(yè)做起來(lái)，在局部突破。
目前國(guó)際主流的PLC供應(yīng)商往往也是HMI硬件和組態(tài)軟件產(chǎn)品供應(yīng)商，尤其是大中型PLC。和利時(shí)對(duì)相關(guān)配套產(chǎn)品自然也有規(guī)劃，特別是工廠自動(dòng)化市場(chǎng)方面，但更傾向于OEM、合作伙伴等模式提供，并不急于把戰(zhàn)線拉長(zhǎng)。目前和利時(shí)的PLC是按行業(yè)推進(jìn)，已有幾個(gè)初步穩(wěn)定的行業(yè)，未來(lái)每年計(jì)劃逐步增加一兩個(gè)行業(yè)深入培育。
孤獨(dú)突圍執(zhí)著以求 目前在PLC市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌所占份額不足2%，更遑論形成產(chǎn)業(yè)群，共同擴(kuò)展市場(chǎng)。徐昌榮迫切希望看到國(guó)產(chǎn)PLC的三足鼎立、遙相呼應(yīng)，以與國(guó)外企業(yè)平分秋色，讓PLC市場(chǎng)走上良性競(jìng)爭(zhēng)。
國(guó)產(chǎn)PLC的困局，技術(shù)、資金的障礙并非不可逾越，而品牌、規(guī)模的積累卻非一日之功，甚至那些躍躍欲試的外資品牌也難以忍受長(zhǎng)期投入鋪墊的煎熬，兵敗收山者不計(jì)其數(shù)。與國(guó)內(nèi)一些實(shí)力企業(yè)也做PLC卻不打自己的品牌不同，和利時(shí)一直堅(jiān)持自主品牌。徐昌榮表示：“和利時(shí)立志成為PLC領(lǐng)域的知名品牌之一，不僅要在國(guó)內(nèi)占有重要位置，將來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)也會(huì)占有重要一席。對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要想好愿不愿意去做，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)不可能一兩年就有大收益，不僅需要持續(xù)的資金投入于研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣，更要持續(xù)的信心支撐，抵御行業(yè)內(nèi)的懷疑和壓力。這個(gè)過(guò)程漫長(zhǎng)而艱辛，但是一旦邁過(guò)這道坎，就會(huì)實(shí)現(xiàn)非線性的爆發(fā)式增長(zhǎng)。”徐昌榮相信，明年和利時(shí)PLC實(shí)現(xiàn)100%的增長(zhǎng)是毫無(wú)懸念的。
有人說(shuō)國(guó)產(chǎn)PLC商務(wù)模式上要取得突破，尋找并發(fā)展有技術(shù)實(shí)力的系統(tǒng)集成商才是正道。而和利時(shí)目前還是以直銷為主，分銷為輔。對(duì)此，徐昌榮認(rèn)為：“我們要把品牌建立起來(lái)，讓用戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，然后才能幫助分銷商和集成商一起去推銷。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)模式必然要轉(zhuǎn)向合作伙伴分銷，但是目前重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)客戶，還得靠我們?nèi)グ崖方o趟平。”
十余年前國(guó)產(chǎn)DCS敢于應(yīng)用者寥寥，現(xiàn)在已經(jīng)可以在一些重大項(xiàng)目獲得突破性進(jìn)展。如今國(guó)產(chǎn)PLC也有了星星之火，十?dāng)?shù)年后成燎原之勢(shì)也未可知。和利時(shí)PLC在一些行業(yè)的成功，已經(jīng)吸引部分經(jīng)銷商主動(dòng)和其聯(lián)系。徐昌榮希望與更多合作伙伴成為盟友，找到新的合作點(diǎn)。今年五月，和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)的百人團(tuán)隊(duì)即將搬入和利時(shí)在北京亦莊20萬(wàn)平方米的新總部基地，開(kāi)始下一個(gè)十年的新征程。展望未來(lái)，徐昌榮透露，和利時(shí)PLC的雄心不僅局限在國(guó)內(nèi)。自08年公司上市之后，董事長(zhǎng)王常力親自抓國(guó)際化業(yè)務(wù)。在王常力提出的“集團(tuán)化和產(chǎn)品化、國(guó)際化”戰(zhàn)略下，目前和利時(shí)已形成了過(guò)程自動(dòng)化、工廠自動(dòng)化、核電儀控系統(tǒng)、軌道交通自動(dòng)化、信息化等五大業(yè)務(wù)，PLC作為產(chǎn)品化和國(guó)際化的重要載體之一，其地位不可小覷。
“耐住寂寞”這四個(gè)字在如今這個(gè)浮躁的年代愈顯彌足珍貴。十年P(guān)LC破冰路，和利時(shí)這個(gè)孤單的突圍者有太多的辛苦，卻也收獲了更多的祝福。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的自動(dòng)化市場(chǎng)，萌芽狀態(tài)的國(guó)產(chǎn)PLC勢(shì)單力薄。幸而，與十年前的試探與摸索不同，如今和利時(shí)累積了足夠的PLC產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)乃至產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)PLC產(chǎn)品的市場(chǎng)、渠道都有了充分的理解，對(duì)PLC的發(fā)展也有著成熟理性的認(rèn)識(shí)和更加明確的戰(zhàn)略走向。當(dāng)然，國(guó)產(chǎn)PLC與和利時(shí)PLC都還有很長(zhǎng)的路要走。低調(diào)的和利時(shí)與低調(diào)的徐昌榮，默默執(zhí)著于國(guó)家核心國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目、公司業(yè)務(wù)新大陸與個(gè)人職業(yè)成就三位一體的追求與理想。正如徐昌榮博士所說(shuō)，成敗與否更多地取決于“決心和信念”。
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