上海阿自倍爾控制儀表有限公司（簡(jiǎn)稱“SACN”）創(chuàng)建于1995年，是一家由株式會(huì)社山武和上海石化投資發(fā)展有限公司共同投資的外資企業(yè)，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的一站式服務(wù)及現(xiàn)場(chǎng)自控系統(tǒng)解決方案的生產(chǎn)供應(yīng)商。成立至今，員工從當(dāng)時(shí)的4個(gè)人到現(xiàn)在的185位，銷售額從當(dāng)時(shí)的一百多萬(wàn)到現(xiàn)在的3.5個(gè)億，阿自倍爾始終隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在不斷快速增長(zhǎng)，快速發(fā)展。
目前，阿自倍爾憑借著山武公司近百年來(lái)在自控領(lǐng)域所積累的豐富現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新開發(fā)的人性化自控產(chǎn)品，成為國(guó)內(nèi)屈指一數(shù)的一站式企業(yè)控制系統(tǒng)解決方案提供商。阿自倍爾生產(chǎn)的產(chǎn)品更是深受廣大企業(yè)用戶信賴，在中國(guó)得到了充分的發(fā)展。
上海阿自倍爾控制儀表有限公司副總經(jīng)理張敏
從2011年日本福島事件到2012年中國(guó)市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，為什么阿自倍爾可以始終站在這個(gè)行業(yè)的前列而立于不敗之地呢？在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)受到如此嚴(yán)重的沖擊下，為什么阿自倍爾還是保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭？帶著種種疑問(wèn)，儀表網(wǎng)記者走進(jìn)上海阿自倍爾控制儀表有限公司，公司副總經(jīng)理張敏先生接受我們的采訪。
中日合資 穩(wěn)扎穩(wěn)打雙方共贏
山武公司從1906年創(chuàng)辦至今已有超過(guò)100年的歷史了，它始終憑借著自身強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力受到廣大用戶的親睞。“SACN”更以“提供綜合性的現(xiàn)場(chǎng)支持服務(wù)與創(chuàng)新的理念”深得客戶滿意，竭力打造具有中國(guó)特色的企業(yè)風(fēng)格。
張總表示，和山武公司合作大的感觸就是，山武公司的技術(shù)設(shè)計(jì)，尤其在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)方面的理念很扎實(shí)。他們總是穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印，雖然這個(gè)步子有時(shí)邁得小，但每一步都很踏實(shí)。相較于一些歐美公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，會(huì)在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)全線開發(fā)，山武公司這種穩(wěn)健扎實(shí)的作風(fēng)，保證了阿自倍爾在今年經(jīng)濟(jì)如此不景氣的情況下保持了逐步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。
合資或收購(gòu)對(duì)于一些具有全球視野的儀表自動(dòng)化企業(yè)已顯得越來(lái)越重要了。因?yàn)樵诤腺Y或收購(gòu)過(guò)程中，一方面，企業(yè)可以不斷擴(kuò)張自己的市場(chǎng)份額，另一方面，企業(yè)在人才、資金、技術(shù)上都有很多意想不到的提升。阿自倍爾集團(tuán)秉承以“以人為中心”的企業(yè)新理念，與山武公司合資同樣也實(shí)現(xiàn)了這樣的雙贏局面。
成熟一個(gè)發(fā)展一個(gè) 擴(kuò)大市場(chǎng)靈活性
數(shù)十年來(lái)，“SACN”的營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)，在全國(guó)各地設(shè)立了20幾個(gè)辦事處，為上千家企業(yè)用戶帶來(lái)的自動(dòng)化解決方案與產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)儀表自動(dòng)化行業(yè)雖然市場(chǎng)潛力巨大，但是競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，阿自倍爾如何能在紛雜的競(jìng)爭(zhēng)中保持發(fā)展活力，除了無(wú)可比擬的技術(shù)優(yōu)勢(shì)以外，企業(yè)的銷售戰(zhàn)略也成了關(guān)鍵因素。
張總解釋道，阿自倍爾在銷售上主要采取的戰(zhàn)略方針是，先選擇某些區(qū)域或某個(gè)行業(yè)進(jìn)行培育發(fā)展，然后成熟一個(gè)發(fā)展一個(gè)。一些大的公司通常會(huì)采用鋪網(wǎng)撒魚的策略，這種經(jīng)營(yíng)方式會(huì)在勢(shì)頭好的時(shí)候全線開花，但是形勢(shì)一旦不好，就有可能全線崩潰。阿自倍爾目前主要涉足于石油、化工這兩個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，這幾年國(guó)內(nèi)的煉油、乙烯的發(fā)展勢(shì)頭很好，所以公司會(huì)在這上面加大投入。相反，國(guó)內(nèi)這幾年冶金行業(yè)的不景氣，所以公司的做法是選擇慢慢滲透。也正是在這些發(fā)展很快的龍頭行業(yè)帶動(dòng)下，阿自倍爾才取得如此長(zhǎng)足的發(fā)展和進(jìn)步。
除了在涉足的領(lǐng)域上面會(huì)有所選擇之外，阿自倍爾在銷售方式上面分成了幾個(gè)部分：一方面，像中石化、中石油等大的行業(yè)客戶，公司基本上是采用直銷的形式；而對(duì)于民營(yíng)企業(yè)或是比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)則是采取與伙伴合作的戰(zhàn)略。從一定角度上來(lái)說(shuō)，通過(guò)建立合作伙伴能保證資金安全度，減少風(fēng)險(xiǎn)，從而也避免了資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題等現(xiàn)象。
增加穩(wěn)產(chǎn)穩(wěn)定性 提高服務(wù)本地化
在過(guò)去的二十幾年里，中國(guó)在自動(dòng)化系統(tǒng)方面取得了重大的進(jìn)展，一些產(chǎn)品甚至達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，產(chǎn)品在很多行業(yè)都有了很好的應(yīng)用。但是就品牌而言，自動(dòng)化系統(tǒng)仍與國(guó)際水平存在一定差距。眾所周知，上海阿自倍爾的自動(dòng)化系統(tǒng)深受廣大用戶認(rèn)可，張總對(duì)此介紹說(shuō)，主要原因是因?yàn)樯轿涔驹诎踩确矫婵紤]得非常周全。目前，在工業(yè)控制領(lǐng)域采用三冗余的基本上只有3、5家，而阿自倍爾就是其中一家，三冗余主要使用在安全聯(lián)鎖控制系統(tǒng)里，可以通過(guò)多重備份來(lái)增加系統(tǒng)的可靠性。
另外，現(xiàn)在日資企業(yè)中用山武公司器材的占了絕大部分，這為阿自倍爾的配套系統(tǒng)銷售提供了便利。此外，山武公司在精細(xì)化工方面有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，所以，阿自倍爾可憑借山武在精細(xì)化工方面的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)拓展中國(guó)市場(chǎng)。此外，阿自倍爾除了增加產(chǎn)品多樣性，可選擇的產(chǎn)地也越來(lái)越多，公司可以按照用戶的要求，來(lái)選擇合資或進(jìn)口的產(chǎn)品。這樣，阿自倍爾的市場(chǎng)銷售就更具靈活性，更具競(jìng)爭(zhēng)性。
目前，中國(guó)市場(chǎng)上很多自動(dòng)化產(chǎn)品都趨于同質(zhì)化，企業(yè)之間技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)開始轉(zhuǎn)為技術(shù)與服務(wù)的雙重競(jìng)爭(zhēng)。很多時(shí)候，技術(shù)可以被復(fù)制、被替代，但是一個(gè)企業(yè)所形成的服務(wù)文化卻很難被模仿。“顧客后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始。”自動(dòng)化行業(yè)，服務(wù)已顯得愈發(fā)重要。
對(duì)于阿自倍爾來(lái)說(shuō)，服務(wù)意識(shí)更是重中之重。阿自倍爾擁有一支專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不管用戶身處何方，也不管用戶是直接或者通過(guò)代理購(gòu)買的產(chǎn)品，只要是山武的品牌，公司的工程師會(huì)在時(shí)間到達(dá)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)。張總給我們介紹道，這支售后服務(wù)隊(duì)伍中的人都是從一些大的國(guó)企中聘請(qǐng)出來(lái)的。他們本身曾經(jīng)是用戶，擁有豐富的現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，在這方面能更好地理解用戶難處，也就能很好地響應(yīng)客戶的需求。
目前，阿自倍爾雖然在全國(guó)設(shè)立了20幾個(gè)事務(wù)所，但一個(gè)事務(wù)所需要管理2、3個(gè)省。按照公司的想法是，在今后每個(gè)省將發(fā)展1或2位維護(hù)人員。一些偏遠(yuǎn)地區(qū)則依托當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的合作伙伴，因?yàn)樗麄兏N近當(dāng)?shù)赜脩?，更適合當(dāng)?shù)氐奈幕?，更了解客戶的需求?br />
加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投入 打造中國(guó)創(chuàng)造
2011年日本大地震對(duì)日本社會(huì)及經(jīng)濟(jì)造成了巨大影響。對(duì)于所有日本工廠處于震區(qū)的阿自倍爾來(lái)說(shuō)，也造成了一定影響。當(dāng)時(shí)，山武甚至出現(xiàn)了2個(gè)月左右時(shí)間交貨期延遲的現(xiàn)象。但是隨后，公司及時(shí)把山武工廠的一部分產(chǎn)品移到大連工廠進(jìn)行加工，更換掉部分零部件供應(yīng)商，公司也加緊跟用戶做工作，在供應(yīng)產(chǎn)品的調(diào)配上按照誰(shuí)急需先給誰(shuí)的方針，平穩(wěn)地度過(guò)了這段時(shí)間。
日本這幾年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很穩(wěn)定，也不會(huì)再出現(xiàn)像中國(guó)這樣大的石油、化工工程，所以阿自倍爾乘此機(jī)會(huì)加大在中國(guó)市場(chǎng)的投入。張總聊起阿自倍爾在中國(guó)的發(fā)展規(guī)劃時(shí)提到，阿自倍爾在接下來(lái)除了在日本工廠的生產(chǎn)以外，還會(huì)加大中國(guó)國(guó)產(chǎn)化的程度，并且一定要在中國(guó)研發(fā)一些適合中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)品。按照山武的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，所有的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中國(guó)的國(guó)標(biāo)，這是產(chǎn)品質(zhì)量保證上面的優(yōu)勢(shì)卻也是銷售上面的劣勢(shì)。為什么這么說(shuō)？當(dāng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)太高了以后，如果全部按照這個(gè)出場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做的話它的價(jià)格就要明顯高于國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品。
張總給我們舉了一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)調(diào)節(jié)閥的膜片山武的出場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)是20萬(wàn)次，中國(guó)的國(guó)標(biāo)只要10萬(wàn)次，因此現(xiàn)在公司就想在國(guó)內(nèi)尋找一些質(zhì)量相當(dāng)穩(wěn)定但要高于國(guó)標(biāo)的企業(yè)。中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)，阿自倍爾將逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化，打造一個(gè)中國(guó)創(chuàng)造的概念。除此之外也會(huì)加大在某些行業(yè)的投入，使其做得更細(xì)更透。
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