————訪施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部工業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售部最終用戶(hù)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理曲書(shū)文
導(dǎo)讀：施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部工業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售部終用戶(hù)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理曲書(shū)文11年前，當(dāng)曲書(shū)文進(jìn)入施耐德電氣的時(shí)候，國(guó)內(nèi)還在大規(guī)模推廣當(dāng)時(shí)很流行的現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)(即現(xiàn)場(chǎng)總線，是自動(dòng)化領(lǐng)域中底層的數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò))。那時(shí)客戶(hù)對(duì)以太網(wǎng)的認(rèn)知度還比較低，全球工業(yè)以太網(wǎng)的市場(chǎng)占有率僅有11%左右，與今日50%的市場(chǎng)占有率不可同日而語(yǔ)。
如今，以太網(wǎng)已經(jīng)像滾雪球一樣滾得很大，這是產(chǎn)業(yè)內(nèi)部和外部都趨于成熟的結(jié)果，工業(yè)以太網(wǎng)在未來(lái)的發(fā)展中會(huì)遠(yuǎn)超其它網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度。然而，以太網(wǎng)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)，施耐德電氣如何保證其以太網(wǎng)的安全性？強(qiáng)鄰環(huán)立，當(dāng)西門(mén)子的以太網(wǎng)大有壟斷所有市場(chǎng)之勢(shì)時(shí)，施耐德電氣是否還有“竄起來(lái)”的機(jī)會(huì)？施耐德電氣在中國(guó)的市場(chǎng)策略又是什么？
施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部工業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售部終用戶(hù)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理曲書(shū)文
安全重于效益
CEI：以太網(wǎng)現(xiàn)在太順利了，幾乎沒(méi)有遇到過(guò)困難，或者說(shuō)市場(chǎng)接受程度很好，技術(shù)也日益完善，再談居安思危是不是過(guò)時(shí)了？
曲書(shū)文：我特別喜歡你剛才用的這個(gè)詞——居安思危。實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)，起碼在我們的應(yīng)用范圍內(nèi)，沒(méi)有出現(xiàn)太多問(wèn)題。不是因?yàn)槲覀冃疫\(yùn)，而是因?yàn)槲覀冊(cè)谠O(shè)計(jì)和執(zhí)行過(guò)程中，非常注重每一步環(huán)節(jié)的安全性，思考地非常全面。
前段時(shí)間上海地鐵出現(xiàn)倒行和撞車(chē)事件，這就把背后的很多問(wèn)題暴露了出來(lái)。我們必須未雨綢繆，不要等到事情發(fā)生之后再?gòu)浹a(bǔ)。比如，有些項(xiàng)目對(duì)廠商來(lái)說(shuō)吸引力非常大，但是客戶(hù)給的預(yù)算有限，客戶(hù)甚至沒(méi)有把一些必要功能列進(jìn)去，這時(shí)廠商需要明確地引導(dǎo)客戶(hù)，做說(shuō)服工作，否則潛在的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。用戶(hù)有自己的考慮，可能終不會(huì)接受廠商的建議，但廠商必須還要按照對(duì)以太網(wǎng)的理解，來(lái)報(bào)出一個(gè)方案。
CEI：以太網(wǎng)是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)，比一些專(zhuān)有網(wǎng)絡(luò)更容易受到攻擊，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。如何保證以太網(wǎng)的抗攻擊性？既然會(huì)出現(xiàn)故障，那么安全性的設(shè)計(jì)在網(wǎng)絡(luò)里是如何體現(xiàn)的？
曲書(shū)文：使用以太網(wǎng)的時(shí)候，施耐德電氣引用了一些歐洲的方式。
因?yàn)槭┠偷码姎馐且宰詣?dòng)化控制為主的公司，我們有很多用自動(dòng)化控制為核心的產(chǎn)品，包括網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。其實(shí)很多時(shí)候，客戶(hù)也有自己的網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)家，他已經(jīng)使用了很長(zhǎng)時(shí)間的以太網(wǎng)，知道該怎么做。這個(gè)時(shí)候看一下建議書(shū)就好了。
而有的時(shí)候，比如說(shuō)客戶(hù)對(duì)以太網(wǎng)認(rèn)識(shí)不多，我們就會(huì)派內(nèi)部的專(zhuān)家再給他們一些建議，包括如何搭建、如果控制以太網(wǎng)進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)絡(luò)等等。
做能效管理專(zhuān)家
CEI：施耐德電氣工業(yè)以太網(wǎng)業(yè)務(wù)在中國(guó)的市場(chǎng)占有率是多少？
曲書(shū)文：我們有一個(gè)數(shù)據(jù)，但是目前不方便透露。
從我這個(gè)部門(mén)來(lái)講，我們?cè)诠I(yè)以太網(wǎng)的推廣力度和我們的市場(chǎng)占有率，我認(rèn)為達(dá)到了我的期望值。此外，我認(rèn)為中國(guó)的市場(chǎng)非常大，我未來(lái)的期望值不是那么容易滿(mǎn)足的。所以對(duì)我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)說(shuō)，我們要進(jìn)一步強(qiáng)化和鞏固目前的地位，讓我們有更高的市場(chǎng)占有率。
CEI：中國(guó)市場(chǎng)在施耐德電氣工業(yè)以太網(wǎng)的全球市場(chǎng)中是個(gè)什么定位？
曲書(shū)文：中國(guó)是大的、成長(zhǎng)性好的一個(gè)市場(chǎng)。對(duì)于這一點(diǎn)，施耐德電氣中國(guó)區(qū)總裁和全球總裁是很明確的。實(shí)際上我們已經(jīng)有一系列研發(fā)定制的產(chǎn)品，就是集中在為中國(guó)客戶(hù)服務(wù)的。
CEI：為了搶占市場(chǎng)，有些企業(yè)在產(chǎn)品還處在試驗(yàn)階段時(shí)，就已經(jīng)急不可待地銷(xiāo)售到中國(guó)市場(chǎng)，你覺(jué)得施耐德電氣的產(chǎn)品是否已經(jīng)完成各種實(shí)驗(yàn)，以目前的狀況是否具備銷(xiāo)售條件？
曲書(shū)文：我們不會(huì)把相應(yīng)的沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)的產(chǎn)品大規(guī)模地推向市場(chǎng)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)都是要經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)的。有時(shí)候我們會(huì)在中國(guó)選出一些客戶(hù)，經(jīng)過(guò)客戶(hù)同意，我們來(lái)做相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)。我覺(jué)得任何公司都應(yīng)該這樣做。
但是，有時(shí)候我們也會(huì)為客戶(hù)做一些定制化的產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得我們需要的時(shí)間很短，但實(shí)際上這里有一個(gè)設(shè)計(jì)的規(guī)范化和設(shè)計(jì)本身的檢查過(guò)程，而且我們有若干輪的測(cè)試。
CEI：您理想中的自動(dòng)化工廠是什么樣子的？在中國(guó)，工業(yè)以太網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是否應(yīng)該有中國(guó)人自己的標(biāo)準(zhǔn)？
曲書(shū)文：說(shuō)心里話，你這個(gè)問(wèn)題說(shuō)到我心坎上了。我們回顧一下施耐德電氣的歷史，就看中國(guó)，30年前莫迪康PIC進(jìn)入中國(guó)，我記得當(dāng)時(shí)是首先進(jìn)入到了大學(xué)行業(yè)，它帶動(dòng)了中國(guó)整體工業(yè)自動(dòng)化踏上一個(gè)新的臺(tái)階。
那個(gè)時(shí)候老的PIC使用者都會(huì)記住莫迪康，很多白發(fā)蒼蒼的客戶(hù)跟我聊起莫迪康都非常有感情，侃侃而談當(dāng)時(shí)他們是怎么用的，怎么引進(jìn)的，又是如何整個(gè)帶動(dòng)了中國(guó)自動(dòng)化水準(zhǔn)的提高。
而今我覺(jué)得以太網(wǎng)是一場(chǎng)革命。實(shí)際上作為一個(gè)中國(guó)人，我也有一個(gè)夢(mèng)想，我希望30年以后，我們能夠通過(guò)工業(yè)以太網(wǎng)帶動(dòng)整個(gè)中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化的水準(zhǔn)踏上另外一個(gè)新臺(tái)階。
不過(guò)你要讓我描繪一下心目中那個(gè)夢(mèng)想，未來(lái)的自動(dòng)化工廠是一個(gè)什么樣的，我只能說(shuō)你難為我了，有句話叫只可意會(huì)不可言傳。如果用一個(gè)詞來(lái)概括的話，那就是施耐德電氣現(xiàn)在的定位——“能效管理專(zhuān)家”，這也是我們希望能夠在這個(gè)領(lǐng)域達(dá)成的一個(gè)目標(biāo)。
“這是好的時(shí)期”
CEI：施耐德電氣等企業(yè)過(guò)去花了數(shù)十年來(lái)推廣以太網(wǎng)，現(xiàn)在占有了半壁江山。預(yù)期是很美好的，但現(xiàn)實(shí)仍難免出現(xiàn)比較棘手的問(wèn)題，你認(rèn)為有哪些？
曲書(shū)文：如果你放到10年前問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，我會(huì)跟你講很多。你今天來(lái)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為沒(méi)有太大壓力，就像滾雪球的概念，這個(gè)雪球已經(jīng)滾動(dòng)起來(lái)，而且在快速地繼續(xù)滾動(dòng)，所以以太網(wǎng)的勢(shì)頭勢(shì)不可擋。
原先很多客戶(hù)存在認(rèn)知的問(wèn)題，那時(shí)候技術(shù)方面不是很成熟，同時(shí)也會(huì)有一些接受度的問(wèn)題?，F(xiàn)在這兩個(gè)問(wèn)題都解決了，一個(gè)是大而廣泛的認(rèn)知已經(jīng)有了，大面積的接受也有了，所以對(duì)于我們來(lái)講，在業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中，沒(méi)有什么大的障礙。
不過(guò)，很多地鐵公司對(duì)以太網(wǎng)還存在相應(yīng)的疑問(wèn)，在上地鐵項(xiàng)目的時(shí)候，他們會(huì)把相應(yīng)的工業(yè)以太網(wǎng)的概念很明確地做一個(gè)要求。
CEI：你曾說(shuō)工業(yè)以太網(wǎng)現(xiàn)在的規(guī)模還比較小，在一些行業(yè)中已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用。對(duì)工業(yè)以太網(wǎng)將來(lái)的發(fā)展以及未來(lái)施耐德電氣在這方面的市場(chǎng)趨勢(shì)，你是否樂(lè)觀？
曲書(shū)文：對(duì)我來(lái)講肯定是足夠的樂(lè)觀，這一點(diǎn)沒(méi)有任何疑問(wèn)。從另外一點(diǎn)我們也可以看到，不僅是施耐德電氣，越來(lái)越多業(yè)內(nèi)公司也加入到了對(duì)工業(yè)以太網(wǎng)的推廣和使用中。
2000年的時(shí)候，我們說(shuō)“酒香還怕巷子深”，而且那個(gè)時(shí)候工業(yè)以太網(wǎng)的技術(shù)還有一些有待成熟和改善的地方，而現(xiàn)在客戶(hù)的接受程度都已大大地提高。實(shí)際上，我們通過(guò)十多年的努力，現(xiàn)在的以太網(wǎng)已經(jīng)像滾雪球一樣滾得很大了。目前是內(nèi)部和外部都趨于成熟的階段，這是發(fā)展的好時(shí)期。所以我認(rèn)為，工業(yè)以太網(wǎng)在未來(lái)的發(fā)展會(huì)遠(yuǎn)超其它網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度。
CEI：一些發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)工業(yè)以太網(wǎng)的利用比較多，市場(chǎng)規(guī)模也很大，這是否代表工業(yè)以太網(wǎng)的市場(chǎng)是以發(fā)達(dá)國(guó)家為主呢？在發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家中，工業(yè)以太網(wǎng)是否都能代表未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)？
曲書(shū)文：把它分成發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家是不恰當(dāng)?shù)?。我們?yīng)該把它區(qū)分成已裝機(jī)的項(xiàng)目和新上的項(xiàng)目。對(duì)于已裝機(jī)項(xiàng)目，工業(yè)以太網(wǎng)替換掉了現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，可能需要花費(fèi)的成本更高，但它存在一個(gè)平衡，存在一個(gè)客戶(hù)覺(jué)得是值還是不值的問(wèn)題。
但是我們可以看到，相應(yīng)的成熟國(guó)家在新上項(xiàng)目過(guò)程中，采用工業(yè)以太網(wǎng)的幾率大大高于現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的使用幾率。而在中國(guó)，工業(yè)以太網(wǎng)的發(fā)展速度甚至要遠(yuǎn)超于這些成熟國(guó)家。新興經(jīng)濟(jì)體的新上項(xiàng)目要遠(yuǎn)高于成熟國(guó)家的一些新上項(xiàng)目。
打個(gè)比方，以往某個(gè)國(guó)家的汽車(chē)出口到中國(guó)，可能給中國(guó)的是10年前、20年前的產(chǎn)品，而現(xiàn)在完全不會(huì)這樣。現(xiàn)在世界的同步和接軌，國(guó)家跟國(guó)家的接軌非?？?，我相信不只是施耐德電氣，包括其它公司產(chǎn)品的推出、發(fā)布基本上都是全球同步的。
我認(rèn)為，這也從另外一個(gè)側(cè)面印證了未來(lái)工業(yè)以太網(wǎng)的發(fā)展是勢(shì)不可擋的，現(xiàn)在是工業(yè)以太網(wǎng)發(fā)展的好時(shí)期，它的春天已經(jīng)到來(lái)。
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