促銷(xiāo)員與消費(fèi)者溝通的11個(gè)技巧
| 1.詢(xún)問(wèn)法 當(dāng)消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)選購(gòu)商品時(shí)，大多會(huì)左顧右盼，這時(shí)促銷(xiāo)員要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)?，這時(shí)我們需要判斷他們是哪一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？還是次來(lái)購(gòu)買(mǎi)，所以我首先要詢(xún)問(wèn)，“你好！你是來(lái)買(mǎi)xx的吧！”這是，她肯定會(huì)說(shuō)我們來(lái)買(mǎi)xx的，或者說(shuō)我是來(lái)買(mǎi)某一品牌的產(chǎn)品！用詢(xún)問(wèn)的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥！ 2.建議法 當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對(duì)他的需求做下一步的工作，如果她一直使用某一個(gè)品牌，那我們可以說(shuō)：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品在它的基礎(chǔ)上又多什么新的功能、優(yōu)勢(shì)等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以我建議你，買(mǎi)我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些！ 3.換位思考法 在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，站在她們的角度上來(lái)給她們分析我們更多的優(yōu)勢(shì)，不能一味的站在我們想賣(mài)產(chǎn)品的角度上考慮問(wèn)題；同時(shí)，幫助她們解決在使用慣用產(chǎn)品中存在的問(wèn)題，拿奶粉為例：消費(fèi)者說(shuō)小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源；這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺(jué)，心理肯定很舒服！ 4.解決問(wèn)題法 解決消費(fèi)者的問(wèn)題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解特別是食用產(chǎn)品知之甚少，所以就是我上面說(shuō)的，要做好一名的促銷(xiāo)員應(yīng)該先學(xué)會(huì)了解產(chǎn)品及側(cè)面了解消費(fèi)者家庭狀況；推薦適合消費(fèi)者的頻品牌，幫助她們解決問(wèn)題！ 5.利益分析法 作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷(xiāo)品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說(shuō)：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠(chéng)意，我們也想拉你這個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在買(mǎi)的話，我們?cè)俣嗨湍闶裁?、什么禮品！這樣，使消費(fèi)者感覺(jué)自已又多得了些利益！又者：在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)，她可能會(huì)比較那一個(gè)品牌的更便宜，那么這個(gè)時(shí)候，我們可以說(shuō)：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過(guò)，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，那種品牌存在的一些問(wèn)題，我們的優(yōu)勢(shì)是哪些，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但很多消費(fèi)者都覺(jué)得我們這個(gè)品牌很值得信賴(lài)！ 6.舉例宣染法 有些消費(fèi)者，在經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)員分析后，還是對(duì)我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的促銷(xiāo)員可以給她說(shuō)：“剛才那位大姐都買(mǎi)了3件或是說(shuō)5件。”或者說(shuō)：你看，這是我記的客戶(hù)報(bào)表，今天剛購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)客戶(hù)，你可以打電話問(wèn)一下，看我們產(chǎn)品是不是更好點(diǎn)？因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，她們?cè)跊](méi)主見(jiàn)的時(shí)候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說(shuō)的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！ 7.幫助選擇法 當(dāng)消費(fèi)者在在購(gòu)買(mǎi)與不購(gòu)買(mǎi)這種選擇的過(guò)程中，或者說(shuō)不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷(xiāo)員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)你要還是不要”？我們一定要這樣問(wèn)“你要3件還是要5件，然后接著說(shuō)，其實(shí)要5件是好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要5件的話，我們可以再多送你一些贈(zèng)品”！據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者在聽(tīng)到這話的時(shí)候，很少說(shuō)不要，她會(huì)接著沒(méi)主見(jiàn)的反問(wèn)我們，要多少呢？或是問(wèn)她身邊一起來(lái)的人，要多少合適？這時(shí)，其實(shí)她已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了，只不過(guò)還沒(méi)有足夠的理由說(shuō)服她自已，因此，我們幫她選擇則是好的促銷(xiāo)方法！ 8.假裝吃虧法 當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買(mǎi)時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺(jué)得價(jià)格不合適，為了時(shí)間促使她購(gòu)買(mǎi)，那么我們的促銷(xiāo)員可以這樣說(shuō)：“你說(shuō)那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣(mài)了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢(qián)了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說(shuō)多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷(xiāo)員如果這樣說(shuō)的話，消費(fèi)者一是感覺(jué)已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會(huì)感覺(jué)我們干促銷(xiāo)的確不容易！ 9.時(shí)間限制法 有的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，有種愛(ài)往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買(mǎi)，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)問(wèn)：“你們明天還搞活動(dòng)嗎”？如果消費(fèi)者這樣問(wèn)，說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，一是今天帶的錢(qián)可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買(mǎi)；這是我們的促銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說(shuō)：“這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過(guò)，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買(mǎi)比較劃算，萬(wàn)一明天不來(lái)了，你不是錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”？其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣(mài)衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來(lái)的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：“后一天大甩賣(mài)！你要是明天去看、后天去看還是那句話！ 10.婉轉(zhuǎn)說(shuō)賣(mài)的好 有些消費(fèi)者在次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，可能會(huì)觀察一會(huì)兒再做決定，等到她想買(mǎi)的時(shí)候，她可能會(huì)說(shuō)：“我在這兒看，你們也沒(méi)賣(mài)多少，或者說(shuō)賣(mài)的不好”。這是我們的促銷(xiāo)員一定要警惕她說(shuō)這話的用意，意思是想讓你肯定的說(shuō)，賣(mài)的很好，如果促銷(xiāo)員沒(méi)明白她說(shuō)話的用意，認(rèn)為就是賣(mài)的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當(dāng)消費(fèi)那樣說(shuō)時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣(mài)的說(shuō)實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，我們是賣(mài)好的，或者說(shuō)，賣(mài)的不能說(shuō)好，我們這個(gè)店一個(gè)月也就是兩萬(wàn)左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想，一個(gè)月賣(mài)兩萬(wàn)，其實(shí)并不少；或者說(shuō)昨天一天賣(mài)了6000多元，昨天她又沒(méi)在，你想說(shuō)賣(mài)多少就說(shuō)賣(mài)多少？這也是一種宣染！ 11.假設(shè)成交法 有些消費(fèi)者，心里很想買(mǎi)我們的奶粉，但是總怕買(mǎi)的比別人貴，總是說(shuō)價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說(shuō)我們的價(jià)格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，反正我說(shuō)的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是低了，不信你看我們的報(bào)表，全是統(tǒng)一價(jià)，你先說(shuō)你要不要，她這時(shí)肯定會(huì)說(shuō)要，只是說(shuō)價(jià)格高了一點(diǎn)，這時(shí)，我們促銷(xiāo)員接著說(shuō)：“你要是買(mǎi)的話，那這樣吧，我在問(wèn)問(wèn)我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說(shuō)就這價(jià)，那我也沒(méi)辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，后再給她說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是低價(jià)了，那我實(shí)在沒(méi)辦法幫你，如果賣(mài)低的話，少的錢(qián)我得出；后再將話題一轉(zhuǎn)說(shuō)：“你就趕緊買(mǎi)吧，都是一樣的價(jià)，我們不可能說(shuō)騙你一個(gè)人”！ |
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