企業(yè)必須學(xué)會(huì)“望、聞、問(wèn)、切”的功夫，不放過(guò)每一個(gè)騙子，同時(shí)也不漏掉每一個(gè)真正的客戶(hù)。

英國(guó)、美國(guó)等英美法系國(guó)家和法國(guó)、德國(guó)等大陸法系國(guó)家都奉行“無(wú)罪推定原則”，即在刑事案件中，法官首先假設(shè)犯罪嫌疑人是無(wú)罪的，檢察機(jī)關(guān)必須拿出證據(jù)證明其有罪，否則就是無(wú)罪。這個(gè)原則應(yīng)用到網(wǎng)上貿(mào)易上來(lái)也是非常實(shí)用的，也非常有必要。因?yàn)槊織l信息，每個(gè)電話(huà)，每個(gè)傳真，每封E-mail，每次詢(xún)價(jià)都會(huì)蘊(yùn)涵著商機(jī)，如果總是懷疑對(duì)方是騙子，隨隨便便地應(yīng)付人家，那么就會(huì)“潑了臟水丟了孩子”，從而失去了商機(jī)，同時(shí)也會(huì)在一定程度上影響公司聲譽(yù)，損害公司形象。

筆者對(duì)很多從事網(wǎng)上貿(mào)易的人說(shuō)，要“把每個(gè)人當(dāng)作好人”，這樣才不會(huì)漏掉任何一位真正的客戶(hù)。但是，不可否認(rèn)的是，網(wǎng)上的騙子又是客觀存在的，而且數(shù)量很多。這就給我們提出了要求，要求我們成為“檢察官”，去主動(dòng)辨別客戶(hù)的真?zhèn)巍?

在網(wǎng)上尋找客戶(hù)，重要的是勤勉和仔細(xì)。如何在尋找客戶(hù)時(shí)，防止被騙，簡(jiǎn)單可以總結(jié)為中醫(yī)的望、聞、問(wèn)、切四字訣。

望

望者，看形色也。望，顧名思義就是觀察，思考。在尋找客戶(hù)的過(guò)程中，望，十分重要。比如看一條供求信息，我們不僅要關(guān)注這條信息的真實(shí)度如何（如信息的合法性、時(shí)效性、可靠性等等），還要仔細(xì)分析對(duì)方企業(yè)在網(wǎng)上登記的公司信息和基本聯(lián)系方式的真實(shí)情況。如這個(gè)公司是否真實(shí)存在（我們一般可能通過(guò)這個(gè)公司所在地的工商局紅盾信息網(wǎng)查詢(xún)），以及這條信息用的是什么聯(lián)系方式，通訊地址和住所是否相吻合等。比如，下面的公司聯(lián)系方式就令人生疑。

請(qǐng)看：這是一家深圳的公司，沒(méi)有固定電話(huà)，用的只是手機(jī)，且查詢(xún)手機(jī)號(hào)碼歸屬地為福建泉州。毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)公司發(fā)出來(lái)的信息是不可靠的。首先，用小靈通、移動(dòng)電話(huà)作為聯(lián)系方式，無(wú)法確定他的真實(shí)地址；其次，不用本地電話(huà)，而用異地電話(huà)作為聯(lián)系方式，這本身就隱藏著欺詐行為。

望的要點(diǎn)：眼觀四方，仔細(xì)觀察，多方求證，從中甄別誠(chéng)信企業(yè)，剔除騙子公司，安全交易。

聞

聞?wù)?，?tīng)聲音也。在網(wǎng)上貿(mào)易中，聞，主要是在與對(duì)方的交流當(dāng)中，通過(guò)聆聽(tīng)對(duì)方的敘述，從中了解對(duì)方情況。在接聽(tīng)客戶(hù)的電話(huà)詢(xún)價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)他們的詢(xún)價(jià)情況，盡可能多地了解對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的需求情況和價(jià)格要求。如果有些要素對(duì)方在敘述中沒(méi)有涉及，我們可以通過(guò)提問(wèn)的方式，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)。如果是對(duì)方要你的產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)，我們要問(wèn)清對(duì)方的要素是：1.對(duì)方對(duì)產(chǎn)品款式型號(hào)的需求；2.產(chǎn)品價(jià)格需求；3.產(chǎn)品的數(shù)量；4.對(duì)產(chǎn)品配套配件的了解程度；5.對(duì)方產(chǎn)品的去向等等。

如果對(duì)方在回答這些要素時(shí)牛頭不對(duì)馬嘴，或者對(duì)型號(hào)款式一無(wú)所知，對(duì)價(jià)格條款漠然置之，對(duì)配套的配件全然不知或不管，或者訂購(gòu)數(shù)量巨大，馬上就要下大訂單，似乎天上往下掉餡餅了，對(duì)這些疑點(diǎn)一定要嚴(yán)加注意。對(duì)于提供類(lèi)似這種信息的公司，你必須要進(jìn)行分級(jí)管理，要善于甄別，去除假業(yè)務(wù)信息，留存有用信息，從而讓有價(jià)值的信息脫穎而出。

筆者在去年曾接到遼寧丹東打來(lái)的一個(gè)電話(huà)，說(shuō)接到朝鮮方的一個(gè)訂單，要礦泉水瓶吹瓶機(jī)10臺(tái)。這類(lèi)吹瓶機(jī)需要配套空氣壓縮機(jī)及模具，如果不配備空壓機(jī)和模具，實(shí)際上就是一堆廢鐵。但在我們的電話(huà)詢(xún)問(wèn)中，對(duì)方卻完全不知這些配套的設(shè)備和模具。為此，我們要求他們聯(lián)系訂貨方，過(guò)了幾天，他們不僅不回答我們提出的問(wèn)題，反而傳真一份訂購(gòu)函，云：因朝方已經(jīng)認(rèn)可，同意訂購(gòu)這些設(shè)備，要求我們帶上營(yíng)業(yè)執(zhí)照及有關(guān)證件前去丹東簽約。至此，我們已經(jīng)可以肯定這個(gè)訂單不是商機(jī)，而是一個(gè)陷阱。從這個(gè)案例我們能看到聞在網(wǎng)上貿(mào)易的重要性！

聞的要點(diǎn)：耳聽(tīng)八方，多傾聽(tīng)，多了解，從而去蕪存精，去偽存真，在眾多的詢(xún)價(jià)中，找出真正的客戶(hù)。

問(wèn)

問(wèn)者，訪病情也。有人說(shuō)，網(wǎng)上騙子多，無(wú)法鑒別，生意難做。實(shí)際上，這些人是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)誤解，是不了解互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，不充分利用互聯(lián)網(wǎng)的資源的表現(xiàn)。問(wèn)，就是充分利用互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎和相關(guān)論壇，查詢(xún)?cè)儍r(jià)公司的基本情況，以及這個(gè)公司在網(wǎng)上可能留存的痕跡，他們接觸過(guò)的企業(yè)和個(gè)人對(duì)他們的評(píng)價(jià)。另外，可以通過(guò)各地工商行政管理部門(mén)的紅盾信息網(wǎng)上的注冊(cè)信息查詢(xún)。這些都是非常有效的查詢(xún)方法。查詢(xún)工具中，常用的無(wú)疑是百度和Google，我們以Google查杭州曼頓食品設(shè)備有限公司為例來(lái)說(shuō)明“問(wèn)”的重要性。

切

切者，診六脈也。也就是通過(guò)望、聞、問(wèn)等階段的工作，基本了解了信息提供者的相關(guān)信息，通過(guò)這些信息，你可以據(jù)此進(jìn)行分析、評(píng)估，有可能的話(huà)，建立客戶(hù)檔案，準(zhǔn)確無(wú)誤的對(duì)商機(jī)進(jìn)行綜合判斷，去偽存真，篩選出有用信息。

上述信息是在阿里巴巴網(wǎng)上找到的，通過(guò)電話(huà)了解他的手機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格，有非常誘人的競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格可謂是超低價(jià)“飛行”。這個(gè)公司究竟可不可以相信？這條信息是否具有真實(shí)性？

我們利用可以獲得的網(wǎng)上資源，得到下列資料：

1．通過(guò)杭州市工商局紅盾信息網(wǎng)企業(yè)狀態(tài)查詢(xún)查詢(xún):抱歉，您查詢(xún)的企業(yè)【杭州市宏源電子有限公司】不存在；

2．通過(guò)手機(jī)歸屬地查詢(xún)，他的手機(jī)卡號(hào)歸屬地：福建泉州??這正是數(shù)碼騙子高發(fā)地；

3．通過(guò)網(wǎng)上詢(xún)問(wèn)，他使用的電話(huà)是小靈通（購(gòu)此類(lèi)話(huà)機(jī)時(shí)不需要填寫(xiě)裝機(jī)地址，無(wú)需身份證，可以轉(zhuǎn)移呼叫）；

4．通過(guò)網(wǎng)上發(fā)貼求助，杭州的網(wǎng)友答復(fù)：這個(gè)地址無(wú)此公司。

5．通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)，這個(gè)公司以種種理由不愿當(dāng)面交易，不愿使用通過(guò)第三方支付方式收款。

通過(guò)上述“望、聞、問(wèn)”得到的資料，經(jīng)過(guò)”切“，很快就可以得到結(jié)論：這個(gè)“公司”大有問(wèn)題，不宜和他們直接發(fā)生錢(qián)款交易！

切的要點(diǎn)：診六脈，重在分析，盡可能利用可以得到的資源進(jìn)行分析、思考，必要時(shí)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)討論，聽(tīng)取大家的意見(jiàn)。這樣，能得到比較準(zhǔn)確的答案。

互聯(lián)網(wǎng)既是一個(gè)巨大的信息中心，又是一個(gè)全球性的大眾傳媒，沒(méi)有地域的限制，在網(wǎng)上尋找客戶(hù)，要比傳統(tǒng)方式有效得多，我們必須要善于利用這種優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)同時(shí)是把雙刃劍，既會(huì)給商家?guī)?lái)商機(jī)，也會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)騙子利用互聯(lián)網(wǎng)的低廉成本更容易從事網(wǎng)絡(luò)詐騙。因此，商家必須學(xué)會(huì)“望、聞、問(wèn)、切”的功夫，不放過(guò)每一個(gè)騙子，同時(shí)也不漏掉每一個(gè)真正的客戶(hù)。