當(dāng)顧客停留在您的柜臺前，也許您會很自然的迎上去“請問，有什么可以幫助您的嗎？”作為顧客來講，可能心中已經(jīng)有了購買欲望，這時會不漏聲色的問你：“這臺冰箱多少錢？”這是我以前在促銷現(xiàn)場聽到多的顧客的開場白。請注意！！--------這個時候作為促銷員的你的回答將會特別重要。如果您正面的回答了這個問題，對不起，您已經(jīng)走入一個暗藏的圈套，在您正面回答產(chǎn)品價格后，你之后所做的一切講解、闡述，都不得不圍繞著價格展開，你會發(fā)現(xiàn)顧客的眉頭越皺越緊！您講的每一個產(chǎn)品的功能和賣點，都將在顧客心中和價格對比，終顧客發(fā)現(xiàn)的是你所講述的產(chǎn)品價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)品的報價。就這樣，一次銷售的機(jī)會丟失了，促銷講解以失敗告終。

　　那么究竟該如何回答“這臺冰箱多少錢”這樣一個顧客的開場白呢？你應(yīng)該巧妙的把話題轉(zhuǎn)移，去講解產(chǎn)品的價值和使用產(chǎn)品能給顧客帶來的好處。做為的促銷人員，應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到：我們出售的不是商品本身，而是商品能夠給消費者帶來的服務(wù)?，F(xiàn)在營銷學(xué)中4P逐漸向4C演變，其中，忘掉價格而考慮顧客愿意付出的成本恰前說明了這一點。通過你對產(chǎn)品功能賣點及能給消費者帶來的價值的講解，顧客會將每一個價值在心中自行轉(zhuǎn)化成價格，當(dāng)你講的足夠打動消費者時，在他心中已經(jīng)自己生成了一份高高的產(chǎn)品的價格，這時，當(dāng)您在講解結(jié)束時把價格報出來的時候，可能顧客會感覺到這件商品的價值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了價格，購買行為會馬上產(chǎn)生。

　　所以，除非你的產(chǎn)品價格超低，低到讓人難以想象，否則不要在開場的時候就把你的價格告之顧客，要回避價格而談價值。要充分認(rèn)識到：顧客支付貨幣，并不是想買一臺冰冷的機(jī)器擺在家里觀看，而是要使用，要讓這臺機(jī)器為自己創(chuàng)造價值。這就是為什么的促銷員總是能夠把產(chǎn)品以高價賣出，而有些促銷員卻只會賣特價機(jī)的重要原因。

　　因此，以價格為開始的促銷講界必將以失敗告終。這種失敗，包含兩個內(nèi)容：：顧客放棄購買，促銷失?。坏诙簢@價格喋喋不休，終不得不在價格上做大幅讓步，犧牲產(chǎn)品利潤，即使成交，同樣是失敗的促銷。

　　可見，成功的促銷行為不僅僅是銷售出產(chǎn)品，同樣重要的是要通過銷售產(chǎn)品而獲得合理的利潤。我們都知道：市場競爭中原始、落后的手段就是價格競爭，同樣，終端促銷原始和不明智的講解是從價格開始的產(chǎn)品講解。

　　寧浩，畢業(yè)于河南大學(xué)市場營銷專業(yè)，管理學(xué)學(xué)士．家電行業(yè)１０年從業(yè)經(jīng)驗．多次參與＼策劃＼實施家電行業(yè)全國性質(zhì)營銷活動，２００２年被評為中國杰出職業(yè)經(jīng)理人榮譽稱號，聯(lián)系電話: 13524016115，電子郵件: ning_hao@163.com