導(dǎo)讀：TMC西子儀表科技有限公司是國內(nèi)規(guī)模大、技術(shù)水平高的太陽能控制系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)?，F(xiàn)有員工近400名，公司面積3萬平方米，年產(chǎn)能300萬套。自2000年規(guī)?；a(chǎn)至今，年產(chǎn)銷量穩(wěn)居同行，是當(dāng)之無愧的中國太陽能儀表行業(yè)者。如何能保持這樣的發(fā)展勢(shì)頭，西子儀表副董事長葛秉張接受了采訪。
企業(yè)擁有原創(chuàng)技術(shù)、專利權(quán)、軟件著作權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)58項(xiàng)，并先后主導(dǎo)制訂了5項(xiàng)太陽能控制系統(tǒng)的國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，獲得行業(yè)內(nèi)眾多殊榮。
TMC西子儀表科技有限公司是國內(nèi)規(guī)模大、技術(shù)水平高的太陽能控制系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)?，F(xiàn)有員工近400名，公司面積3萬平方米，年產(chǎn)能300萬套。自2000年規(guī)?；a(chǎn)至今，年產(chǎn)銷量穩(wěn)居同行，是當(dāng)之無愧的中國太陽能儀表行業(yè)者。
對(duì)話嘉賓：
西子儀表副董事長：葛秉張
記者：2011年，整個(gè)國際市場(chǎng)宏觀形勢(shì)不容樂觀，太陽能熱利用行業(yè)遭遇不小沖擊，在太陽能熱水器行業(yè)增速放緩的情況下，西子儀表全年的產(chǎn)銷量卻實(shí)現(xiàn)了77%的增長率，企業(yè)是如何做到逆勢(shì)而上的？
葛：去年我們行業(yè)的總體發(fā)展情況并不理想，特別是8月下旬開始有明顯的下滑。這其中除了受到國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、房地產(chǎn)調(diào)控等間接影響以外，太陽能整機(jī)行業(yè)洗牌所帶來的直接影響更是不容小覷。一直以來，太陽能整機(jī)企業(yè)良莠不齊，這幾年進(jìn)入了加速洗牌的過程。原本預(yù)計(jì)去年太陽能熱水器能增長30%，結(jié)果卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)數(shù)字。
市場(chǎng)就是這樣瞬息萬變，面對(duì)逆境怎么辦？好的應(yīng)對(duì)辦法就是去適應(yīng)市場(chǎng)，主動(dòng)改變。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，為了應(yīng)對(duì)近年來企業(yè)人工成本不斷上漲，我們果斷對(duì)生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行改造和更新，提高了生產(chǎn)效率。在盡量擴(kuò)大機(jī)器的使用范圍的同時(shí)，引進(jìn)率的生產(chǎn)設(shè)備，進(jìn)一步降低人工成本。近，我們正計(jì)劃引進(jìn)第二套松下AV131全自動(dòng)高速插件機(jī)，預(yù)計(jì)8月份將正式投入使用。兩套AV131的使用，將為企業(yè)節(jié)約60多人的人工成本。
記者：近年來，越來越多的企業(yè)爭(zhēng)相加入太陽能光熱控制行業(yè)，面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，您認(rèn)為西子儀表如何才能穩(wěn)居佼佼者的地位？
葛：品質(zhì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力之本，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，提升品質(zhì)才能夠留住客戶。太陽能儀表從無到有，從功能單一到智能化的過程，是太陽能熱水器升級(jí)換代提出的必然要求。使用更便捷、更安全的太陽能儀表，是消費(fèi)市場(chǎng)的需求，更是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
因此，西子儀表近年來一直在倡導(dǎo)太陽能儀表全智能的理念。完全采用智能化的程序，免去設(shè)置程序的麻煩，只需要插上電源，就可以自動(dòng)運(yùn)作，哪怕是目不識(shí)丁的老人也能夠使用自如。全智能太陽能儀表還能夠按照用戶設(shè)置的溫度自動(dòng)加熱，智能辨別水量等。值得一提的是，這種太陽能儀表還能夠大限度地利用太陽能，在太陽能達(dá)不到預(yù)定溫度時(shí)才啟動(dòng)輔助電加熱，從而實(shí)現(xiàn)有效節(jié)能。
記者：西子儀表對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新如此重視，那么，在行業(yè)角逐中如何保持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力？
葛：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在于獨(dú)特性，因此，我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)方面下了不少功夫。西子儀表有專業(yè)的研發(fā)中心，并已通過了嘉興市級(jí)高新技術(shù)研發(fā)中心認(rèn)定，也是同行業(yè)中家擁有自主研發(fā)中心的企業(yè)。
我們企業(yè)主營的是太陽能光熱控制系統(tǒng)，產(chǎn)品研發(fā)主要在于升級(jí)換代，在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上不斷完善，使操作更為便捷，同時(shí)提升系統(tǒng)安全性和設(shè)計(jì)美觀性。人體感應(yīng)、過載保護(hù)、水位自動(dòng)適應(yīng)、全智能模式……這些原創(chuàng)功能都是西子儀表自主創(chuàng)新的“結(jié)晶”。
近年來，我們?cè)诩夹g(shù)研發(fā)方面也有了一些成果，去年下半年正式投入生產(chǎn)的遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)就是其中之一。太陽能熱水器生產(chǎn)廠家安裝這個(gè)遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)后，能夠通過物聯(lián)網(wǎng)來監(jiān)控該企業(yè)安裝的所有太陽能熱水器。該系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控并顯示太陽能熱水器的運(yùn)行情況，并且準(zhǔn)確進(jìn)行能源替代與轉(zhuǎn)換的計(jì)算。目前，嘉興一家太陽能熱水器公司已經(jīng)安裝了一套示范工程。
記者：為了順應(yīng)市場(chǎng)的變化，除了以上提到的之外，西子儀表還做了哪些改變和嘗試？
葛：近兩年，西子儀表改變徹底的可能要數(shù)營銷策略了。如果把企業(yè)比作一列火車，營銷就是火車頭。銷售不能保證，研發(fā)和生產(chǎn)都會(huì)失去意義。
從前，我們的營銷模式是省級(jí)代理制，隨著行業(yè)的發(fā)展，這樣的營銷模式逐漸顯示出局限性。從2010年開始，我們逐步實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓寬與下沉，將省級(jí)代理商轉(zhuǎn)變?yōu)槭〖?jí)銷售管理中心，其下發(fā)展地市級(jí)代理商，地市級(jí)下面還有縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的銷售服務(wù)點(diǎn)。自上而下的管理模式，形成了一個(gè)輻射狀的營銷網(wǎng)絡(luò)，將銷售和服務(wù)真正送到消費(fèi)者身邊。目前擁有省級(jí)銷售管理中心26個(gè)，代理商200多個(gè)，營銷網(wǎng)點(diǎn)基本覆蓋全國。用一個(gè)形象的比喻，我們的營銷模式已經(jīng)從一列前進(jìn)緩慢的老式火車發(fā)展成了每節(jié)車廂都有動(dòng)力的高速動(dòng)車。
此外，我們還開展了不少培訓(xùn)會(huì)和推廣會(huì)，讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并定期舉辦促銷活動(dòng)，回饋客戶，還為條件成熟的代理商購買車輛提供補(bǔ)助，便于下鄉(xiāng)宣傳和服務(wù)。
記者：市第十三次黨代會(huì)報(bào)告提出了力爭(zhēng)到2016年全市上市企業(yè)累計(jì)達(dá)到15家以上的目標(biāo)，作為相關(guān)行業(yè)的龍頭企業(yè)，對(duì)企業(yè)上市有怎樣的規(guī)劃呢？
葛：其實(shí)企業(yè)上市這個(gè)想法，我們一直在思考和規(guī)劃。當(dāng)初選擇做太陽能控制系統(tǒng)，西子儀表是個(gè)“吃螃蟹”的企業(yè)，后來才發(fā)展出了太陽能儀表這個(gè)行業(yè)。從2000年規(guī)模化量產(chǎn)至今，西子儀表已經(jīng)走過了10多個(gè)年頭，也漸漸奠定了行業(yè)內(nèi)“頭把交椅”的地位。
在國家新能源政策的推動(dòng)下，太陽能光熱控制行業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。作為掌握行業(yè)話語權(quán)的西子儀表，要進(jìn)一步做大做強(qiáng)，同時(shí)帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展，上市是極好的助推器。因此，早在2010年，我們就制定了企業(yè)上市的戰(zhàn)略規(guī)劃。2011年，企業(yè)上市進(jìn)程正式啟動(dòng)，并先后與廣發(fā)證券、申銀萬國證券、浙商創(chuàng)投等券商和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行了上市前期的相關(guān)磋商。
目前，我們已經(jīng)引進(jìn)了專業(yè)的財(cái)務(wù)管理軟件，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理規(guī)范化，上市前期準(zhǔn)備工作全面鋪開，希望能夠在“十二五”末成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)上市。
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