銷售演講技巧 演講的威力

演講可以影響別人對一個人的看法，別人的看法會影響一個人的前途。

　　2000年8月，我從銷售部門轉到銷售培訓。兩個月后，負責新員工培訓的同事離開了公司，12月，另一位負責管理層培訓的同事離開了。同時另外兩個新的同事幾乎同時加入了培訓部門。這樣到2001年5月，我們培訓部門三個人加在一起，在培訓這個職務上的工作經驗只有十二個月。
　　“三個加在一起只有十二個月培訓經驗的人怎么可能將培訓做好，甚至他們自己還不知道什么是培訓。”很多公司的高層管理者這樣想。
　　2001年4月底，我正在參加兩天半的演講技巧的培訓，接到通知：亞太區(qū)人力資源的總裁要來廈門，檢查每個部門的工作，將由我來匯報關于培訓方面的工作情況和進展。中國公司的人力資源總監(jiān)，也就是我的直接主管非常擔心，畢竟我們在培訓方面的經驗太少了，雖然他一直認為我們做得還不錯，但是向總裁匯報卻是另外一回事。我也很擔心，因為我以前都是做銷售工作，開會時只要拿出銷售額就行了，這次匯報是不同的。
　　考慮到我正在參加培訓，所以匯報時間安排在培訓之后的下午。我在參加演講技巧培訓，剛好可以現學現賣了。在演講技巧的培訓中，每個人要準備一個演講題目，一邊學習技巧，一邊用這個題目反復練習。講師的名字叫做Paula，來自巴西，在新加坡開辦了一家培訓公司。她非常認真和敬業(yè)，當學員做得好的時候，她會舉起雙手來向他慶祝；如果她不滿意，她會手把手地來給學員親自示范。只要她認為不合格，學員就要不斷練習下去。我花了整整兩天半的時間來準備和練習這個即將到來的匯報，無論從內容上，還是在坐姿，語言的停頓和強調，都練了數不清的次數。Paula告訴我，她相信我講的內容一定很好，只要能夠在開始的時候抓住他們的注意力就行了。Paula與我一起設計了一個開場白。
　　第三天下午，我提*分鐘來到會議室，將筆記本電腦與投影機連接好，等待兩個老板進來。匯報開始了，我先向他們提了一個問題來抓住他們的注意力。
　　“請問，您在新加坡的培訓隊伍加在一起的培訓經驗有多少年？”
　　“大概三十年吧。”副總裁計算了一下告訴他。
　　“但是，我們培訓部的三個人加在一起的培訓經驗只有十二個月，您一定擔心我們的成績怎么樣?，F在我來介紹2001年第二季度計劃執(zhí)行的情況以及下個季度的計劃。這樣您就可以有一個完整的了解。我可以開始了嗎？”
　　一個小時的介紹時間過去了，兩個人只是在一些不清楚的地方提了幾個問題，我做了澄清。結束了這個匯報時，副總裁非常滿意，連聲說“非常好。”
　　結束的時候，我并不知道效果怎么樣。直到一個月后，這位總裁打給我的頂頭上司，說他對培訓部的工作非常滿意，希望能夠給這個部門多一些的發(fā)展機會。

　　銷售代表與公司內部人員的一個會議算是演講嗎？在英文中，Presentation是一個常用的詞匯，指的是介紹人向他的聽眾進行介紹。這種介紹可能在會議中，也可能是銷售代表與一對一的匯報，也可能是面對很多人。在銷售中，銷售代表在展會、技術交流或者是拜訪客戶的時候，客戶允許銷售代表用一段完整的時間向客戶進行介紹，就叫做銷售演講。其實，銷售代表不僅僅使用銷售演講，還可以利用演講形式來建立定期的機制與同事和保持溝通。
　　演講是有說服力的溝通方式。銷售代表除了銷售技巧以外，還要具備五個基本的知識和技能，其中一個就是溝通的技能。溝通有多種方式，、寫信、見面和會談，其中Z有影響力的方式是演講。的銷售代表經常利用這種方式來銷售，八種武器中的展會和技術交流都是銷售代表可以通過銷售演講來影響客戶的機會。

　　Oracle中國公司管理售前工程師部門的總監(jiān)是非常好的銷售演講者。1998年，電信系統(tǒng)電信客戶綜合管理系統(tǒng)，俗稱“九七工程”，邀請Oracle、Informix和Sybase來介紹各自的數據庫產品。客戶沒有使用過大型數據庫，這次介紹不僅要介紹產品，還要結合客戶的實際情況提出建議，是一次十分重要的技術交流。Oracle的介紹安排三家公司中的Z后一家公司。其他兩家公司介紹結束時，Oracle的總監(jiān)走進了客戶的會議室。兩個小時過去了，她的介紹結束時，客戶們紛紛起立，爆發(fā)出一陣陣掌聲，當場決定使用Oracle數據庫。

　　將客戶與演講者關在一起兩個小時，客戶走出辦公室的時候，當場就決定進行采購，這就是銷售演講的Z高境界。
　　作為一位銷售代表，應該創(chuàng)造盡可能多的機會進行銷售演講，并盡可能請到重要的客戶來參加。如果一位銷售代表每個月做三次銷售演講，每次有十五個重要客戶參加，一年下來就有了四百多個潛在的重要的客戶。除了對客戶，銷售代表應該定期地向支持銷售的部門介紹銷售的狀況，讓他們明白銷售工作的優(yōu)先級。當他們知道客戶的重要程度之后，銷售代表才可以放心地讓他們幫助進行銷售。銷售代表與支持銷售的工程配合良好后，*可以安排工程師單獨去客戶那里工作。

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