08年開始負(fù)責(zé)與俄羅斯*代理商進(jìn)行商務(wù)往來，到09年1月份開始負(fù)責(zé)前獨(dú)聯(lián)體市場，我清楚地了解自己身上的重?fù)?dān)。俄羅斯市場是獨(dú)聯(lián)體市場的重中之重，自金融危機(jī)開始，俄羅斯銷售額大幅度的下降壓的我喘不過氣來，而今年的銷售又持續(xù)負(fù)增長，為了了解代理的情況，考察市場狀況，我打破了年初的出訪計(jì)劃，于5月25日從北京出發(fā)，第三次代表時(shí)代公司出訪俄羅斯。前兩次出訪，莫斯科用大雨迎接我，但我仍被迷人的景色吸引。雖然這次莫斯科用雨后的彩虹迎接我，但我卻無心欣賞景色，一路上只為蒙著綠布的施工工地嘆息，90%的工地停止了施工或翻修，只能看到一兩個(gè)保安守著空曠無人的工地。我想代理商肯定會(huì)在未來的兩天針對金融危機(jī)對公司的影響長篇大論一番。
因代理商公司內(nèi)部出現(xiàn)了重大的變故，現(xiàn)任董事長向我重新介紹了公司的詳細(xì)情況。現(xiàn)有公司，共有工作人員100人左右，經(jīng)營世界各國工業(yè)檢測儀器及測量工具，每個(gè)儀器的工作室都包括銷售和維修中心，還設(shè)有財(cái)務(wù)部、廣告部、行政部等公共部門。代理公司的其中一家，專營TIME常規(guī)儀器，專業(yè)工作人員有12人。該公司作為時(shí)代在俄羅斯*代理商有很多的優(yōu)勢。他們只專注于在俄羅斯推廣時(shí)代品牌。在比較了很多中國的儀器之后，通過對時(shí)代公司的訪問，他們zui終選擇了時(shí)代這個(gè)品牌在俄羅斯當(dāng)?shù)赝茝V。
如我所料，針對金融危機(jī)對俄羅斯的影響，公司總裁及總和我一起對公司的發(fā)展、時(shí)代品牌在俄羅斯的推廣、價(jià)格等方面做了詳細(xì)的分析和探討。
俄羅斯當(dāng)?shù)氐腘DT水平非常高，且研發(fā)生產(chǎn)能力很強(qiáng)，產(chǎn)品線、產(chǎn)品檔次也比較完善，因此面臨金融危機(jī)，俄羅斯市場的阻力和困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于歐洲其他市場。
1、 公司關(guān)心在世界金融危機(jī)的環(huán)境下時(shí)代集團(tuán)公司的具體情況：每周工作天數(shù)，有無雇員被解雇等等。俄羅斯所有的單位平均每周工作2-3天，30%的雇員被解雇，代理公司工作人員有所變動(dòng)，但是人數(shù)沒有變化，每周平均工作3天。
2、 代理公司是TIME儀器產(chǎn)品在俄羅斯的*代理商。公司不敢做庫存的zui大原因是，他們無法面對美金與盧布之間匯率的巨大變動(dòng)，俄羅斯金融媒體預(yù)計(jì)2009年5月份以后1美金兌換40-50盧布，將比2007年俄羅斯金融鼎盛時(shí)期銳減50%。公司多次表示他們沒有一個(gè)合適的辦法來應(yīng)對，如果做了庫存，儀器放在倉庫即影響了資金占用，而且儀器會(huì)大幅度的貶值。作為生產(chǎn)廠商我們當(dāng)然希望客戶的訂單*，但是如果我們換位思考呢？目前有哪些貿(mào)易公司敢于大量做庫存呢？面對金融危機(jī)，面對*金融衰退的形式，我們既要幫助客戶，又要理解客戶。這也是這次我出訪回來以后一個(gè)要研究的課題，為了幫助客戶需要做很多的功課，我會(huì)在今后的工作中慢慢滲透，與代理商攜手度過這次金融危機(jī)。
3、 公司反映時(shí)代的粗糙度銷售樂觀，主要是粗糙度的制作和調(diào)試技術(shù)含量非常高，但是目前的價(jià)格稍高，如果能給一個(gè)更好的價(jià)格會(huì)更有市場競爭力。在這個(gè)大環(huán)境下，我認(rèn)為既然我們有競爭力，就先保持粗糙度的價(jià)格和銷售模式不變，維持現(xiàn)狀。因?yàn)槿ツ暧唵坞m然不多，但是粗糙度儀的訂單量并沒有受什么特別大的影響。
4、 代理公司提出因?yàn)門R100的認(rèn)證即將到期而導(dǎo)致了損失了100臺TR100的政府采購訂單。我向代理公司提出了對認(rèn)證的要求，表明了我們對于認(rèn)證的態(tài)度，雙方慎重考慮后再議?；鼐┖笪乙呀?jīng)和客戶要了認(rèn)證的具體情況，我會(huì)中國的俄羅斯認(rèn)證中心，請他們報(bào)價(jià)，經(jīng)過核對后我們開始自主申請俄羅斯產(chǎn)品認(rèn)證。
我向客戶正面的詢問了競爭對手的情況?？蛻粽f，中國儀器進(jìn)入俄羅斯的門檻很高，小公司沒有實(shí)力進(jìn)入市場。TIME是個(gè)大規(guī)模的公司，這個(gè)中國品牌在俄羅斯有一定的影響力，貿(mào)易公司不會(huì)冒險(xiǎn)的做一些小廠家的儀器，客戶會(huì)緊密的關(guān)注其他中國產(chǎn)品進(jìn)入俄羅斯市場的情況。
另外我還了解到，代理公司的展會(huì)從07、08年的10-14個(gè)銳減到今年的3個(gè)，這個(gè)數(shù)字也說明了，客戶非常有針對地去參加展會(huì)?？蛻暨€詢問了我PDO08年銷售在時(shí)代代理商中的位置，我實(shí)事求是的告訴了客戶：07年代理公司的排名大概是第四左右，但是08年代理公司銷售額大幅度的減少導(dǎo)致代理公司在08年的排名只能在幾十位甚至要倒數(shù)，我們也請代理公司清楚地認(rèn)識到自己的位置。希望代理公司重視下降的原因，為脫離金融危機(jī)的困境另辟蹊徑，走出困境，并且希望能為TIME品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V做出進(jìn)一步的努力。
此次出訪是艱難的，客戶的問題咄咄逼人，價(jià)格的問題層出不窮。我會(huì)認(rèn)真研究客戶每句話，做市場調(diào)查，考慮客戶提出的價(jià)格問題。相信此次出訪會(huì)對09年的銷售有所幫助，我基本完成了此次出訪的目標(biāo)，深入的了解了客戶的要求，找到了銷售下降的原因，在此份總結(jié)中我也針對所有的問題發(fā)表了自己的看法并提出建議和意見。
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