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 變壓器銷(xiāo)售技巧

電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)

1、 國(guó)家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個(gè)電網(wǎng)公司。各個(gè)電網(wǎng)公司又專(zhuān)設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。比較重要的技術(shù)單位有上海電纜研究所。

2、 省電力公司：主要接觸的部門(mén)有生產(chǎn)計(jì)劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計(jì)劃處簡(jiǎn)稱(chēng)生計(jì)處，主要職能是對(duì)電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃制訂和出具技術(shù)方案，并對(duì)所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對(duì)電力物資供應(yīng)商資格的審查和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購(gòu)。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動(dòng)、制訂招標(biāo)書(shū)、制訂采購(gòu)計(jì)劃等。

3、 各地市電力公司：一般設(shè)主管局長(zhǎng)，分管局長(zhǎng)（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)生計(jì)科、物資科、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。

生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計(jì)科和物資科爭(zhēng)奪采購(gòu)實(shí)權(quán)的情況。

物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷(xiāo)售人員zui直接的客戶對(duì)象。

設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對(duì)于電纜的需求信息，可以在這里zui早得知。

供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是電纜的直接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是電纜的直接用戶之一。

農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是電纜的直接用戶之一，但中高壓的電纜用量較少，架空線和低壓電纜的用量較大。 財(cái)務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門(mén)。

②、 電力系統(tǒng)的前期接觸

1、 入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開(kāi)電力物資供應(yīng)商參加的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷(xiāo)售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門(mén)是生計(jì)科和物資科。

2、 初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對(duì)涉及到電纜銷(xiāo)售的部門(mén)都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：

A： 局長(zhǎng)和總工以及各部門(mén)的人員組成以及他們的姓名、（手機(jī)和住宅）、家庭住址、社會(huì)關(guān)系等。

B： 各局長(zhǎng)及部門(mén)間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。

C： 對(duì)于可能升至實(shí)權(quán)人物對(duì)象要有預(yù)測(cè)和格外的重視。

D： 隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開(kāi)會(huì)的情況。

E： 通過(guò)電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

F： 培養(yǎng)1-2個(gè)低級(jí)職員的良好客情關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和準(zhǔn)確。

G： 確定需要深入接觸的對(duì)象，即公關(guān)目標(biāo)。

3、 拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對(duì)自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機(jī)會(huì)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

4、 拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會(huì)很有幫助。在客戶辦公場(chǎng)所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對(duì)象，避免不必要的麻煩。

5、 要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒(méi)直接的部門(mén)；自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷(xiāo)售人員。盡可能的擴(kuò)大自己的信息來(lái)源和通道。

③、 電力系統(tǒng)的深入拓展

1、 利用一切可利用的資源來(lái)接近客戶。

2、 至少要和一位分管局長(zhǎng)或總工級(jí)別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營(yíng)銷(xiāo)摸式才是的。

3、 注意利用客戶外出旅游或開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō)不在辦公室的客戶相對(duì)好接近一些。

4、 注意各部門(mén)的客情關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對(duì)象甚至要考慮到對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理一級(jí)的人員。

5、 要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在行動(dòng)上爭(zhēng)取要比對(duì)手快一步，以達(dá)到削弱對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

④、 電力系統(tǒng)合同的簽訂

1、 報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，但要注意不要泄露真正的*給任何人。

2、 要去了解客戶以往的采購(gòu)價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前的報(bào)價(jià)，只要客情關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。

3、 要注意破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客情關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒(méi)有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

4、 報(bào)價(jià)之前要對(duì)供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無(wú)法供貨和損壞客情關(guān)系。

5、 簽訂合同時(shí)要注意對(duì)合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門(mén)。

6、 簽訂完合同后，要對(duì)客戶進(jìn)行回訪和感謝。

⑤、 電力客戶的回款

1、 通常回款都是由物資科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長(zhǎng)或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開(kāi)始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證。

2、 回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開(kāi)票金額，盡量避免開(kāi)票金額過(guò)大而實(shí)際回款較小，給公司的流動(dòng)資金帶來(lái)困難。

3、 客戶回款時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對(duì)手的行動(dòng)更快，良好的客情關(guān)系讓你的回款份額比對(duì)手更多。

4、 在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來(lái)中就要注意做好回款工作，包括對(duì)回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。

5、 在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素，避免因回款而損害客情關(guān)系。

6、 回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對(duì)方的電匯憑證的復(fù)印件。

7、 在對(duì)方回款以后，應(yīng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。

⑥、 可能出現(xiàn)的困難及對(duì)策

1、 了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問(wèn)題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)不同部門(mén)的相關(guān)人員的多次走訪，來(lái)了解實(shí)際情況。

2、 對(duì)于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠(chéng)意感動(dòng)客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來(lái)協(xié)調(diào)和解決。
3、 對(duì)于因客戶內(nèi)部的人際斗爭(zhēng)而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來(lái)壓制權(quán)力低的一方。因?yàn)殡娏ο到y(tǒng)采購(gòu)中往往會(huì)出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個(gè)人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售工作的失敗。

4、 對(duì)于因?yàn)樽约汗緝?nèi)部協(xié)調(diào)的問(wèn)題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時(shí)的溝通。提出自己的意見(jiàn)和解決辦法。

5、 可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來(lái)解決自己遇到的問(wèn)題。