改革開放二十年，我經(jīng)濟有了飛速發(fā)展，在工程建設領域的際交流與合作也日漸增多，由工程公司總承包的建設形式，正在我興起并開始走出，這就要求我們必須盡快了解、運用際上許多通行的工作方式，閥門采購也是其中之一。
我們近年來多次參與際投標，承接了幾個外工程承包項目。幾年的實踐，使我們對際通行的閥門采購方式有了初步了解，下面就我們在這幾方面的體會與各位共同探討，目的是使大家了解這種方式的基本要求和基本內(nèi)容，以便在今后的工作中能使雙方默契配合，加快步伐進入際市場。
1．閥門在化工裝置中的重要性
閥門是化工管道的重要組成之一，是為滿足要求，保證安全順利供應而必須設置的管道元件。用于通斷管道內(nèi)流體、調(diào)節(jié)管道的流量或壓力、控制管道內(nèi)介質(zhì)流向以及用于保護管道或設備安全等目的。化工用閥門有四個特點：
1 種類、規(guī)格、型式多；
2所處的工作條件復雜、嚴酷；
3自身結構繁雜，技術要求，制造困難，故有小型設備之稱；
4地位重要但又是管道設備中Z薄弱環(huán)節(jié)。
這些特點使設計選型、選材和制造都很困難，因此，閥門選用包括類型、材質(zhì)、形式等是否得當，閥門制造質(zhì)量的劣，將直接影響裝置的運行，甚至危及工廠和操作人員的生命安全。
另外，在各類化工、石化、石油天然氣裝置中，管道材料費用約占項目總投資的15 ％ ~20 ％ ，而閥門又占管道材料費用的40 ％ ~50 ％ 。因此無論從使用角度看還是從經(jīng)濟角度看，閥門的選用采購，必然會受到投資或承包方的度重視。
2．閥門的質(zhì)量問題和供求形勢
如上所述，閥門質(zhì)量對化工裝置的重要性是不言而喻的。關于質(zhì)量問題，下面簡單介紹一組數(shù)據(jù)：
據(jù)1996年勞動部對200起壓力管道事故的原因分析顯示：
管道問題 32.6％
管道元件的直接質(zhì)量問題 27.3％
安裝問題 18％
設計 11％
腐蝕 l0.6 ％
這僅僅 是對200起管道事故的分析實際上有一部分質(zhì)量問題在安裝前的 檢擎中已 被糾正了。管道元件的直接質(zhì)量問題估計約占l／3，這說明包括閥門在內(nèi)的管道元件質(zhì)量水平還 有待捉。
1998 年我經(jīng)濟學家宣布內(nèi)市場一上l00 ％ 的產(chǎn)品過剩。l999年新聞節(jié)目也報導：調(diào)查表明供需平衡或供大于求的產(chǎn)品達99.9 ％ ，這表明我已**地進入買方市場，閥門行業(yè)也不例外。在這種形式下,產(chǎn)品的銷售只能依＊：*，產(chǎn)品必須 足質(zhì)量 上乘、價格合理的：第二,售前售后服務必須是的，在投標運作過程中，要能夠迅速、準確、地按照采購方或詢價方的要求 蚓 應有 關問題 或文件。其中*點是死的，就是你有沒有過硬的技術，閥門做得不，即硬件：而第二點是活的，就是技術文件是否規(guī)范，也就是軟件，后面這第二點往往被忽視，“認識我們的產(chǎn)品也就可以"，有這種看法或停留在這個水平上就會在參與際競爭中吃虧，就 象 一個人滿肚子學問，就是說不出來，還是沒人認可。
3．閥門采購的際通行方式
3 ．1 關于“MR"文件。
“MR"文件的英文名稱為 “Material Requistion"即材料要求，一般“MR "文件包括兩部分內(nèi)容：“MR" 文件①采購材料單 “Material Requistion "②材料供貨規(guī)定 “Material Requistion fordetailed supply of valve "
如果標書中有一份 “MR"文字的材料供貨規(guī)定，閥門廠商一定要認真研究這份文件中對于閥門的非常體的要求。一般來說，這份“MR"文件是由采購方比如我們寰球公司，按照標書中的要求、工程的實際情況編制，發(fā)給閥門制造廠的，這份文字的文件是對采購單上各項目的技術要求內(nèi)容的補充。
3 ．2 工程公司在際投標中的一般做法
我們工程公司一般是按標書的要求，對項目工程進行設計、采購、施工，已及對三個方面的報價，實際在際投標中我們也是賣方，在我們了解了發(fā)標者的要求后，要按標書要求對閥門供貨商即閥門廠發(fā)出詢價，一般有以下幾種情況：
1 簡要報價
這個報價僅有采購材料單，沒有“MR"文字的材料供貨規(guī)定，采購材料單中有關閥門的描述比較簡單，僅是一些基本的要求如：閘閥1／2"、1501B、 Flang —RF、WCB／13Cr、APl602等將材質(zhì)、壓力等級、連接方式以及制造標準等列出，這種情況，按采購材料單上的要求報價即可。
2初步報價
拿到采購材料單與簡單報價相同及一份“MR"文字文件的材料供貨規(guī)定，對照本廠產(chǎn)品提供報價并且上有關本廠的正式產(chǎn)品樣本中英文對照本和“MR"文件中要求提供的資料。
3詳細報價
拿到采購單與簡單報價相同及一份“MR"文件文字的材料供貨規(guī)定后，詳細研究這份“MR" 文件文字的材料供貨規(guī)定，除上述二點要求的文件以外，還須列出本廠所能提供的產(chǎn)品與采購方的要求之間的“差異"，這些 “差異"及時與采購方磋商，達成共識，以便順利地進行詳細報價。
4．傳統(tǒng)方式報價與際通行方式報價的差異
4 ．1 按型號報價
按過去的方式，我們中寰球化學工程公司也是將材料單上的閥門寫上機械J B標準閥門型號，閥門廠按此標準提供產(chǎn)品，比如Z 6 1 H一 2 5、 J4 1 H一 2 5等，是傳統(tǒng)省事的做法，就是不管什么：工程閥門型號一定，什么都不能變了。這比是去飯館吃包桌，只講一桌多少錢，多少菜，大至有什么，至于實際上配什么菜．由飯館定，不可能都能合口味。
過去常說產(chǎn)閥門壽命短， 易除了 制造方面原因以外，與供貨方面關系，舉個例子：設計人員要選某種閥門，其它零部件可能符合要求，只有閥的材料不太合適，按老辦法很難辦，因為是型號選閥，材料是固定搭配的，只勉強用，結果由于閥座問題，很快損毀， 閥門漏或報廢 。這種采購方式在際上已是全行不通了，因為采購方只提供閥門的種參數(shù)要求、制造標準，需要你閥門廠商的人來決定你們廠里的閥門是否滿足它各方面的技術要求。就比是下館子點菜從這個角度講，對銷售人員的要求更起碼不是對照型號 抄價格 即可報價的事。對于制造廠而言，如果你的產(chǎn)品包括產(chǎn)品說明書還只停留在機械部j13標準就無法參與際投標競爭，舉個例子，就閥門尺寸而言，按 API標準，某一規(guī)格閥門其長度均為一個定值，但是按j13標準，同一規(guī)格閥門我們不同的供應廠尺寸就可能不一樣，這對于我們設計人員先感到不方便，因為設計時往往還不能定要選哪一家閥門，但設計圖紙卻是要求標注閥門尺寸的。
對于目前還停留在以上傳統(tǒng)供貨方式的工廠，就要從硬件、軟件兩方面努力，一方面要使自己的產(chǎn)品不局限于機械部JB標準產(chǎn)品上，加緊技術改造，使之可以做出各種標準的閥門。比如美API標準，德DIN等標準，并且從技術文件到產(chǎn)品樣本都能滿足買方的要求，當然，*，出口產(chǎn)品執(zhí)行的檢驗標準與內(nèi)產(chǎn)品檢驗標準是不一樣的，因此要達到這個水平，技術還要上一個臺階。
4 ．2 按標GB或行業(yè)標準提供產(chǎn)品進行報價
我們家陸續(xù)出了一些有關閥門方面的家標準，例如：GB／T12252—89通過閥門的供貨要求 GB／T13927—92通過閥門壓力試驗等等，這些標準有些是參照或等效采用際標準IS0的相關標準而編制的，有些標準則是自己編制的，既不等同也 不 等效合格，與一些外標準差別還是較大的。檢驗標準也不盡相同，這樣，對于直接進行際投標，就存在一定的問題，只有對方認可我的GB標準時，才可用，但由于我標準在際上的影響尚小，固在際投標中要采用GB標準是很難的。
4 ．3 按美API標準、德DIN、英BS標準提供產(chǎn)品進行報價
隨著改革開放的進展，這些年來我們家引進了許多大中型化工裝置，這些引進裝置大多數(shù)是采用歐美技術，其管道閥門，大多數(shù)采用的是美ASTM，API標準，德DIN標準，英BS標準等，目前內(nèi)已有相當一批閥門廠可以供應這些相應標準的閥門，這也是隨著市場的需要，不斷引進新技術的結果，根據(jù)這幾年我們與各閥門廠的合作，感到雖然有的廠在硬件方面可以滿足供應需要，在產(chǎn)品質(zhì)量，檢驗標準方面基本達到際投標的要求，但在軟件方面還存在一些不足，比如文件資料準備的滯后，且質(zhì)量較差，用計算機繪制圖紙方面也有較大差距，甚至不知道該準備哪些文件，如何準備這些文件等。
5.際通行的采購方式對供貨商的要求
前面已經(jīng)了解際通行的采購方式，對于供貨商來說，采購過程應貫穿始終。從投標、中標后的技術準備到供應檢驗、裝箱、交貨、驗貨等。
5 ．1 投標
從報價這個角度而言，拿到詢價書后應積極從兩方面作回應的準備，即采購材料單的報價及樣本資料的準備，及時準確 的報出去，．并且對該項目進行跟蹤。既然 是報價就有中標和不中標的可能，不能因為報了幾次沒有中標就不理睬，不再積極與采購方或詢價方配合。因為一旦我們找到你們報價，就說明我們在這個項目上是一個固定合作伙伴關系，既不能漫天要價也不能不負責任，對于本廠不能供應或技術上達不到采購要求的那些閥門，切莫為了攬生意，一概答應，要求實事求是，在技術上要按照際上通用的原則與采購方充分地溝通，以便落實到供應上。一旦供貨與合同不符或供不了貨，要負違約責任，要受到很嚴厲的賠償懲罰，有可能聲譽掃地，很難再繼續(xù)做生意了。
5.2中標后的技術準備
一旦中標當然是已 簽定 合同為準，就要立即做技術準備，按標書要求，用計算機做出閥門總裝配圖，包括外形尺寸，零件材質(zhì)，連接面型式尺寸，標準等,盡快送給采購方確認，及時與采購方討論可能存在的差異，回答采購方所提出的問題，這個過程可能要來回多次，直到采購方在你的總裝圖上簽字以后，方可安排供應。這一點至關重要，內(nèi)廠家，包括比較的一些廠家，雖然出口產(chǎn)品做了很多，但這方面與際投標的貫 用方式 還有一些差距。
5.3保證驗收交貨合格
在供應過程中。一定要將你所接到標書中的“M R"文件研究清楚，將其中的一些要求，貫徹到供應中，保證驗收交貨合格。
舉個例子：有～批不銹鋼閥門，在“MR"文件中要求出廠前要做固 溶處理 ，不涂漆。在供應過程中，由于技術部門 并末對這 一條作特殊的交待，結果這批不銹鋼閥門未做固 溶處理 ，而且按內(nèi) 貫常做法均 被刷上 了蘭漆 ，Z后驗收時未通過，只重新進行處理，延誤了交貨期，經(jīng)濟上受到了很大損失。由此可見投標、中標固然重要，供應的每一個環(huán)節(jié)也不能忽視。
6.出廠產(chǎn)品的交工文件及交貨
以下文件全部要求英文書寫或中英文對照
一、工廠自身的文件
1·檢驗證書 4份1正，3副
2·材料清單 4份1正，3副
3·質(zhì)量證書 4份1正，3副
4·檢驗報告／試驗報告／性能報告 4份1正，3副
5·裝箱單＆分裝箱單 5份1正，4副
6·備品備件清單 5份1正，4副
7圖紙、技術文件及安裝使用說明 4份1正，3剮
二、當?shù)?nbsp;檢驗局出據(jù) 的文件
I·檢驗證書 3份1正，2副
2．商檢放行供通關用
三、當?shù)囟惥殖鰮?jù)的文件
1．增值稅發(fā)票
2．出口貨物交款書
四、裝箱單： 按規(guī)定格式要求
每個箱／ 捆必須 有裝箱單和分裝箱單：內(nèi) 2份，外1份
五、 嘜 頭
包裝箱外打字內(nèi)容 按采購方要求。
六、交貨地點： 按采購方要求
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收貨人：
