采購總監(jiān)親自教你如何談判

無論在工作還是生活中，談判是一門必修學(xué)問。你去買個(gè)東西，問完價(jià)格之后毫不猶豫的就付款走人，商家會(huì)覺得你這是"人傻錢多“的表現(xiàn)；但事實(shí)上你不是一個(gè)喜歡討價(jià)還價(jià)的磨嘰人。當(dāng)然，生活中不能像工作中那樣規(guī)規(guī)矩矩地談判，但是談判之道是一樣的。

如果你在工作溝通中不懂得談判，你的工作會(huì)陷入被動(dòng)。上司認(rèn)為你沒有主見，同事認(rèn)為你容易被欺負(fù)。懂得談判，助你一臂之力高效完成工作；懂得談判，助你左右逢源實(shí)現(xiàn)多贏。

那如何進(jìn)行一場(chǎng)高效的談判呢？

告訴你一句話，

把握3項(xiàng)原則

做好3個(gè)準(zhǔn)備

執(zhí)行4項(xiàng)動(dòng)作

贏得一場(chǎng)雙贏的談判。

與有決策權(quán)的人談判提升談判效率，雙方力量對(duì)等達(dá)成利益均衡，以退為進(jìn)為了更多進(jìn)取

原則一：與有決策權(quán)的人談判

作為甲方，在一般項(xiàng)目采購過程中，扮演著相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的角色。在談判過程中，可以要求或?qū)Ψ降恼勁袑?duì)象，對(duì)方最好是具備決策權(quán)的。如果與一位沒有話語權(quán)的對(duì)象進(jìn)行談判，所有的談判結(jié)果再一次往上匯報(bào)進(jìn)行反饋，降低了談判效率，拖延了自己的時(shí)間。跟有決策權(quán)的對(duì)象談，一是避免浪費(fèi)自己的時(shí)間，二是減少自己的立場(chǎng)傳輸過程中造成誤解，三是快速得到對(duì)方的反饋，保障高效工作節(jié)奏。

原則二：雙方力量對(duì)等

談判不是打群架，而是利益博弈。不是人多就能贏，也不是人少就會(huì)輸。雙方力量要對(duì)等，本質(zhì)上是氣場(chǎng)要對(duì)等。在談判過程中，無論是多對(duì)多，還是一對(duì)多，只要?dú)鈭?chǎng)足夠，你在談判過程發(fā)揮越自如。如何表現(xiàn)強(qiáng)大的氣場(chǎng)？一是需要做好充足的準(zhǔn)備，二是你需要有達(dá)成目標(biāo)的信心，三是你在表達(dá)時(shí)不卑不亢，有理有據(jù)，收放自如。

原則三：以退為進(jìn)

1）永遠(yuǎn)反對(duì)第一次報(bào)價(jià)條件。在商業(yè)博弈中，你的退讓就是他人的利益。供應(yīng)商在第一次報(bào)價(jià)過程中，他們的報(bào)價(jià)一般是偏高的。此刻，需要采購人員針對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，分析他們的不合理之處，在后期才有機(jī)會(huì)拿出證據(jù)來進(jìn)行商討。

2）保持懷疑態(tài)度，但是需要真誠。供應(yīng)商所闡述的情節(jié)哪怕是真誠合理的，你也得表現(xiàn)出將信將疑，在沒有更好地確定達(dá)到目標(biāo)之前，始終保持有隱形的領(lǐng)導(dǎo)在背后支持自己。

采購總監(jiān)，親自教你如何談判

做好功課準(zhǔn)備，才能未雨綢繆。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。摸清楚自己的家底，搞明白供應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，建立自己的信息數(shù)據(jù)庫，方能出擊要害之處。準(zhǔn)備好事實(shí)和數(shù)據(jù)，讓你有理有據(jù)；確立談判目標(biāo)，助你把握談判方向；尋求備選方案，讓你有路可退。

準(zhǔn)備1：準(zhǔn)備好事實(shí)和數(shù)據(jù)

了解采購項(xiàng)目的技術(shù)背景是采購員必修工作，只有對(duì)技術(shù)有足夠的了解，你才能有理有據(jù)進(jìn)行商務(wù)談判。對(duì)于特別的專業(yè)技術(shù)名詞，可以通過需求人進(jìn)行咨詢了解。如果你自己對(duì)采購對(duì)象都不了解，供應(yīng)商會(huì)認(rèn)為你采購不專業(yè)，后期談判會(huì)陷入被動(dòng)說服局面

1）詳細(xì)并充分地了解供應(yīng)市場(chǎng)情況。采購人員不僅僅要了解供應(yīng)商狀況，還有了解供應(yīng)商的競爭對(duì)手以及整個(gè)供應(yīng)市場(chǎng)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。只要你說出行業(yè)發(fā)展的一二來，供應(yīng)商會(huì)認(rèn)為你對(duì)這個(gè)行業(yè)是了解的，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

2）做好歷史價(jià)格和成本對(duì)比分析。采購成本不僅僅采購人員所關(guān)注，還是公司高層關(guān)注的。比如今年要采購的項(xiàng)目與往年相比，有什么區(qū)別，為什么是這個(gè)價(jià)格而不是那個(gè)價(jià)格。參照歷史價(jià)格，做好成本結(jié)構(gòu)分析，你才會(huì)有依據(jù)與供應(yīng)商進(jìn)行討論成本的合理性。

準(zhǔn)備2：確立談判目標(biāo)

凡事要立目標(biāo)，沒有目標(biāo)，等同沒有績效。

1） 在談判之前，設(shè)定可接受的底線和上線的目標(biāo)。底線是退讓最大的容忍度，是不能逾越的紅線。最終談判結(jié)果達(dá)到底線和上線之間，都是理想的結(jié)果。

2） 在設(shè)定目標(biāo)過程中，不單單是成本目標(biāo)，還有其他目標(biāo)如交付周期、付款條件、質(zhì)量要求、售后服務(wù)等。可以利用其中任何一個(gè)目標(biāo)作為杠桿來實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3） 確立談判策略和步驟。需要規(guī)劃先談什么內(nèi)容，后談什么內(nèi)容，才能在現(xiàn)場(chǎng)中做到有的放矢。

4） 組建談判團(tuán)隊(duì)。商務(wù)談判不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗。涉及重大項(xiàng)目時(shí)，組建談判團(tuán)隊(duì)是十分必要的。在團(tuán)隊(duì)中，做好各自角色安排和任務(wù)分工，相互默契配合，在一起才能贏。

準(zhǔn)備3：備選方案

準(zhǔn)備備選方案不是自己的狡猾，而是給自己留一條退路。只要談判沒有結(jié)束，任何閃失都是有可能發(fā)生的，一旦談崩，沒有備選方案只能鉗制自己。

在采購任何服務(wù)或物品之前，尤其面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的時(shí)候，需要思考是否有替代供應(yīng)商、替代產(chǎn)品、或者自制等。采購在對(duì)外獲取資源時(shí)，總會(huì)面臨不確定性的交付風(fēng)險(xiǎn)，多想一條退路是你的正確應(yīng)對(duì)。

談判過程中要隨機(jī)應(yīng)變，盡量保持自己的主導(dǎo)地位。通過確立原則，設(shè)立目標(biāo)，按照動(dòng)作執(zhí)行，你有機(jī)會(huì)獲取一場(chǎng)雙贏的談判。接下來分享如何執(zhí)行4項(xiàng)動(dòng)作。

動(dòng)作1：多問問題。

在談判正式開啟之前，切忌一上場(chǎng)直奔主題，最好是尋找雙方共同談判切入點(diǎn)。你可以采用咨詢技術(shù)進(jìn)行提問，用封閉式問題確認(rèn)信息，用開放式問題獲取信息，獲取的信息越多，談判的深度就會(huì)越深，雙方溝通的程度就會(huì)越順暢。

動(dòng)作2：多傾聽

通過問題從供應(yīng)商獲取信息來提升自己判斷準(zhǔn)確性，通過傾聽來站在對(duì)方的角度來分析他們的訴求，你需要成為一個(gè)好的傾聽者。供應(yīng)商在闡述他們的訴求時(shí)，你記錄信息，找到他們的關(guān)注點(diǎn)和利益訴求點(diǎn)，了解他們的立場(chǎng)，才能得到全面豐滿的信息。做好傾聽，塑造自由開放形象，有助于建立供應(yīng)商對(duì)你的信任，你會(huì)有更多的機(jī)會(huì)要求更多。

動(dòng)作3：敢于說

敢于拒絕。從來不用否定的語氣來否定對(duì)方，而是要肯定的語氣來拒絕對(duì)方，給對(duì)方以尊重尊重，給自己樹威望。即使對(duì)方說得有道理，但是你不同意對(duì)方觀點(diǎn)，站在對(duì)方的立場(chǎng)思考，站在公司的立場(chǎng)談判，公司為了一起贏坐在一起談，否則就不會(huì)在一起來商討了。在面對(duì)雙方僵持的情況下，有時(shí)候小退讓是必須的，但是小退讓是為了爭取更大的訴求。

動(dòng)作4：勤于做

做好談判時(shí)間控制和節(jié)奏。在談判的眾多約束條件下，時(shí)間和節(jié)奏需要管控，否則成為一場(chǎng)低效無趣的會(huì)議了。盡管要求供應(yīng)商來談判，但是需要營造一份競爭的氛圍，表明一種不單單是要求一家供應(yīng)商來談判，而是要求了好幾家來談判。只要能夠相互配合項(xiàng)目的成本、質(zhì)量、時(shí)間，都是可以入圍合作的。在談判過程中，時(shí)常會(huì)面臨談判僵局，出現(xiàn)這種情況切莫慌張。一是可以暫停爭議點(diǎn)，轉(zhuǎn)移其他話題進(jìn)行商討，二是暫停商務(wù)談判，各方請(qǐng)示上級(jí)待指示，三是各自放棄爭議點(diǎn)各讓一步，回到談判正軌上來。

采購總監(jiān)親自教你如何談判