終端是銷售的制勝法寶，誰贏了終端誰就占領(lǐng)了市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)不是一天兩天就能做到的事，當(dāng)然也不用夢(mèng)想自己可以在-夜之間脫胎換骨成為高手，因?yàn)樵卺t(yī)藥保健品銷售的這條路上沒有速成的快捷方式。要讓自己的銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡(jiǎn)單，沒有扎扎實(shí)實(shí)足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒有的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端業(yè)績(jī)，那么這種夢(mèng)想是的。擁有高超銷售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開始。
那么如何才能成為的終端業(yè)務(wù)員呢？
1、做好每日工作計(jì)劃表，將自己的目標(biāo)細(xì)化確認(rèn)
沒有計(jì)劃的人就是在計(jì)劃失敗。利用早上將自己一天要拜訪的終端量、拜訪路線要如何走才有效率、拜訪的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成書面的計(jì)劃（好記性不如爛筆頭），不要只靠自己的大腦記著，我們的大腦是用來思考的，而不是用來記這些繁瑣事物的。對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人會(huì)將自己每一天的工作進(jìn)度用這些書面的報(bào)告跟自己做匯報(bào)并且自己檢查自己，你自己就是自己zui嚴(yán)格的主管。如果業(yè)務(wù)員每一個(gè)人每天都是不做工作計(jì)劃而且毫無改進(jìn)的銷售人，那么你的每一天都是一個(gè)錯(cuò)誤而且失敗的開始!
2、終端銷售工作要真正從客戶的需求入手
終端客戶的進(jìn)貨心理無非就是利潤(rùn)與質(zhì)量：利潤(rùn)為他帶來經(jīng)濟(jì)利益，質(zhì)量為他招來顧客。對(duì)終端客戶拜訪時(shí)，除了介紹公司各大產(chǎn)品的賣點(diǎn)外，再分析公司在市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)上所采取的種種措施以及因此而獲得的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，打消客戶進(jìn)貨顧慮，可以大大提高拜訪拉單成功率。
很多客戶也看中*政策的，公司有很多很好的*政策，怎樣合理運(yùn)用政策、使客戶從政策里順理成章得到實(shí)惠，真正讓客戶樂于銷售公司的產(chǎn)品，也要講求方法。比如有些VIP客戶，通過長(zhǎng)期的維護(hù)，已經(jīng)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，那么就可以采用積分送禮的辦法使這種關(guān)系變得更加牢靠，客戶需要什么樣的禮品，只需要長(zhǎng)期銷售公司的產(chǎn)品，當(dāng)積分達(dá)到一定的階段，一份大禮就可以送到。
3、將每一個(gè)客戶都視為百萬客戶
一個(gè)態(tài)度很好的客戶并不見得就是你的A類客戶，而一個(gè)態(tài)度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。一個(gè)大藥店客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個(gè)小藥店客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個(gè)你很熟悉的客戶并不見得就是你的A類客戶，而一個(gè)你陌生的客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模很大的藥店并不見得就是你的A類客戶，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的小規(guī)模的單體藥店也不見得就不是你的A類客戶。事實(shí)上你一開始根本不會(huì)知道你的A類客戶是誰，也許他早已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶名單里面，也許他就是你明天即將要去拜訪的對(duì)象。一個(gè)業(yè)務(wù)員的A類客戶隨時(shí)都可能出現(xiàn)在你的身邊，是否能夠把握住就看你是否已經(jīng)做好“將每一個(gè)客戶視為你的A類客戶”這樣的心理準(zhǔn)備。
你的觀念和看法決定你對(duì)客戶的態(tài)度。客戶也許今天并沒有成萬上千的訂單的實(shí)力，但是如果有一天他手上有了成千上萬的訂單時(shí)，你是不是他想要成交的對(duì)象呢?銷售人的訂單是經(jīng)過時(shí)間日積月累而得來的。今天我們種下了什么因，未來就會(huì)結(jié)成什么樣的果，當(dāng)有一天百萬訂單出現(xiàn)的時(shí)候，這不會(huì)是僥幸得來的機(jī)會(huì)，而一定是長(zhǎng)期努力所得到的結(jié)果。
有一個(gè)意外的收獲是:當(dāng)你將一個(gè)客戶視為百萬客戶時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)客戶的態(tài)度、你對(duì)客戶的用心、你對(duì)于客戶的要求、你為客戶所做的一切都會(huì)和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶視為百萬客戶時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會(huì)如此的接近，客戶會(huì)將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交上萬訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個(gè)好朋友其價(jià)值豈止千萬!
所以作為一名的業(yè)務(wù)代表，首先要和客戶成為朋友，或者zui低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。而你越了解你的客戶，你的工作就越容易開展，你的業(yè)績(jī)與你的"客情"維護(hù)才會(huì)達(dá)到事半功倍的效果!如果你有100個(gè)客戶，就要面對(duì)100張不同的面孔，以100種不同的態(tài)度去對(duì)待，還要設(shè)法獲得100個(gè)人的認(rèn)同，因此，為了工作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學(xué)家，要不斷的揣摩客戶的性格性情，同時(shí)歸類對(duì)待。
4、拜訪完客戶之后馬上反思
有很多人無法從自我反思中獲得zui多的經(jīng)驗(yàn)，原因是因?yàn)闆]有立即做自我反思。一個(gè)人可能會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯拿β祷蛞驗(yàn)榍榫w的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶zui清晰的時(shí)候沒有將寶貴的經(jīng)驗(yàn)紀(jì)錄下來，這是一件很可惜的事。因?yàn)槿魏我粋€(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)努力過的案例都是自己學(xué)習(xí)和教育的機(jī)會(huì)，所以一個(gè)懂得自我要求自我成長(zhǎng)的銷售人，就要能夠從任何曾經(jīng)經(jīng)歷過的案例當(dāng)中讓自己獲得zui多的成長(zhǎng)。
不要讓自己留在上一個(gè)案例成敗的情緒當(dāng)中，因?yàn)榱粼谶@樣的情緒中只會(huì)破壞了立即的檢討，不單單是難過或是挫折感會(huì)造成自我反思的拖延，其實(shí)快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會(huì)造成自我反思的拖延，業(yè)務(wù)員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有"經(jīng)驗(yàn)獲得至上"的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到反思之后的經(jīng)驗(yàn)，也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。
比如業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己幾個(gè)問題然后從中獲得經(jīng)驗(yàn):
問題一:我做了哪些事說了哪些話是對(duì)的，而且是對(duì)成交有幫助的?
問題二:我做了哪些事說了哪些話是錯(cuò)的，而且是對(duì)成交有阻礙的?
問題三:在做哪些事，說哪些話上面，我比以前更進(jìn)步了?
問題四:有沒有因?yàn)槭韬龆噶俗约翰粦?yīng)該犯的錯(cuò)?
問題五:我做了哪些的突破，成長(zhǎng)了哪些?
其實(shí)每個(gè)人都可以成為的終端業(yè)務(wù)員，只要大家決心堅(jiān)持成功從自己開始，并讓自己成功的欲望越來越強(qiáng)烈，然后立即投入到終端的實(shí)際行動(dòng)中去，在行動(dòng)中不斷思考，悟到道理與方法演變自己，你一定就會(huì)很快成為一名的終端業(yè)務(wù)員，說不定你將來還會(huì)成為的!
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