大部分經(jīng)銷商都是“利益驅(qū)動型”經(jīng)銷商。
沒有利益你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是500強(qiáng)企業(yè)這與他們都沒有關(guān)系。依我看對經(jīng)銷商還是要“動之以利，曉之還是以利”。
一般廠家都有很多*、贈品、終端費用、廣告費用、返利、運輸補(bǔ)貼這方面的支出，就看你有沒有本事去拿，怎么樣去拿。
我過去手下有一個業(yè)務(wù)員，很能干，在爭取利益上面確實值得一學(xué)。他每到一個市場，總是首先物色一個有代表性的超市，然后動員經(jīng)銷商付出一定代價做好這個超市的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、*、導(dǎo)購等等。往下就邀請他的上司到他的市場視察、檢查工作、給工作意見；而他則告訴上司說這個店很有代表性，每個月能產(chǎn)出多少，給公司帶來多少收獲，能帶動其他超市學(xué)習(xí)。接下來就是要求公司支持費用做好樣板街、做好樣板市場。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭光。費用嘛，誰用不是用？關(guān)鍵是業(yè)績。作為經(jīng)銷商，面對這樣有思維的業(yè)務(wù)員，自己又能得到利益，何樂而不為？
