【儀表網(wǎng) 儀表企業(yè)】2015年7月，經(jīng)過長達(dá)3年的艱難攻關(guān)，中控終于迎來捷報——在海外大型石化項(xiàng)目招標(biāo)中大獲全勝，一舉中標(biāo)125萬噸/年脫硫、125萬噸/年碳二回收、160萬噸/年甲醇等三套石化主裝置，及其輔助裝置全廠控制系統(tǒng)、部分現(xiàn)場儀表組成的綜合項(xiàng)目（通稱：“B01”項(xiàng)目）訂單，成為該項(xiàng)目主要的自動化供應(yīng)商。
無疑，這是國產(chǎn)控制系統(tǒng)突破、邁向海外的成功一步。中控人用自己的擔(dān)當(dāng)和努力，不負(fù)眾望與信任，向世界再一次證明“Made in China”的驕傲！
難啃的硬骨頭，陌生的“新大陸”
盡管中控在國內(nèi)石化化工行業(yè)已然“風(fēng)生水起”，連續(xù)5年保持化工行業(yè)DCS市場占有率排名，但在海外的中東市場，中控品牌與相比，處境尷尬。
而“B01”項(xiàng)目是目前中東在建大型石化項(xiàng)目，硬件和通信超過3萬點(diǎn)，該用戶是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，對控制系統(tǒng)的性能要求異常嚴(yán)格；同時，該項(xiàng)目的執(zhí)行流程以及文檔管理全部要求遵循歐美標(biāo)準(zhǔn)框架以及用戶規(guī)范。
中控技術(shù)公司海外業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理宣密莉在回憶2012年4月次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊拜訪用戶時的情景：當(dāng)時在海外用戶專家的眼中，中國品牌都是“山寨貨”；即使與日本品牌相比，中控也只能“望其項(xiàng)背”，更遑論歐美品牌了。用戶專家甚至毫不留情地直言“中東石化行業(yè)不接受Chinese產(chǎn)品，而為核心的DCS更是絕無可能”。
從誤解到理解，是一個走心的過程
面對質(zhì)疑，“B01”項(xiàng)目爭取團(tuán)隊沒有放棄。事實(shí)上，接觸中東用戶，像這樣碰壁的情況也是習(xí)以為常了。宣密莉表示：“我們不怕提問題，也不怕被否定，怕的是沒有問題。”
面對質(zhì)疑與挑戰(zhàn)，中控用滿腔的真誠與深厚的積淀一步步打消用戶的每一絲疑慮。公司相關(guān)部門組織多次專項(xiàng)會議，從多方面進(jìn)行細(xì)致的策劃和部署，并充分考慮用戶地域文化，了解用戶產(chǎn)品使用習(xí)慣等，以確保中控的整體解決方案能夠滿足用戶需求。
不止步于此，中控希望給予的是能超越用戶的期待！
2012年12月的一天，時任中控技術(shù)公司副總工程師張清作為中控方代表，簡潔干練地將歐美各主流品牌控制器的配置習(xí)慣以及與中控產(chǎn)品的特點(diǎn)對比講解得，更對乙烯項(xiàng)目控制系統(tǒng)現(xiàn)場運(yùn)行的狀態(tài)數(shù)據(jù)作了總結(jié)分析并給出極為中肯的建議。這是用戶專家以往在與歐美或日本品牌廠商交流時，從來沒有聽到過的。這場講解如開出漂亮的一球，贏得了用戶專家們一致首肯。“那一天，我終于看到他們的眼中不再是不屑，而是疑惑和驚訝。”公司中東辦事處代表郭煒劍如是說。
在接下來的技術(shù)細(xì)節(jié)探討中，中控團(tuán)隊扎實(shí)的作風(fēng)與專業(yè)的素養(yǎng)，不斷打消著用戶的疑慮，他們對中控了解得越多，信心也就越足！用戶專家們終于放下偏見，對眼前這群謙遜而自信的中控人頻頻點(diǎn)頭，表示贊許。
從理解到認(rèn)可，是一段玩命的奮斗
2014年年中，“B01”項(xiàng)目招標(biāo)很快就要開始。由于前期所做的種種努力，中控順利拿到投標(biāo)資格。隨之新的考驗(yàn)馬上出現(xiàn)在眼前——來自不同國家的多家競爭對手悉數(shù)參與投標(biāo)，我們碰到了“八國聯(lián)軍”。面對招標(biāo)，制作投標(biāo)方案考驗(yàn)的是真本事。
敢啃硬骨頭的精神鼓舞著中控人，迅速組建起一支精銳力量團(tuán)隊?？紤]到兩國之間有4個半小時的時差，為了無縫對接工作，團(tuán)隊成員24小時開機(jī)待命，無論對方所在當(dāng)?shù)厥欠裆习鄷r間，彼此的聯(lián)絡(luò)溝通從無間斷。兩撥人馬各據(jù)國內(nèi)、海外，無縫銜接，仿佛心有靈犀。
這一段玩命的奮斗之后，讓大家倍感欣喜的是——用戶技術(shù)負(fù)責(zé)人在技術(shù)標(biāo)書審查結(jié)束后告訴我們：“之前我一直是質(zhì)疑甚至反對中控的，但現(xiàn)在我至少可以不反對！”
從認(rèn)可到信賴，中控只是誠實(shí)地表達(dá)自己
國外投標(biāo)評標(biāo)周期特別長，光技術(shù)澄清就需足足6個月。“夜”長自然“夢”多，面對考驗(yàn)，中控人從容不迫，只因身懷“絕技”。令用戶倍感好奇的是，來進(jìn)行技術(shù)澄清和商務(wù)談判的居然是同一些面孔，追問之下才得知，原來中控海外辦事處郭煒劍、陳哲等一線銷售都是技術(shù)出身，堪稱“文武雙全”。正因?yàn)槎夹g(shù)，又懂用戶，因此在與用戶溝通時才能擲地有聲，絲絲入扣。終，評標(biāo)組竟沒能找到中控技術(shù)上的任何弱點(diǎn)。
憑借一輪輪競標(biāo)中的表現(xiàn)，讓用戶對“SUPCON”這個中國品牌產(chǎn)生了好奇。終于在2015年4月，用戶的高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人一行來到杭州的中控總部實(shí)地考察。
嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠脩暨€提出要考察中控實(shí)施的同類項(xiàng)目。當(dāng)考察團(tuán)一行來到四川維尼綸廠“中國石化川維30萬噸醋酸乙烯項(xiàng)目”現(xiàn)場，看到水準(zhǔn)的控制室時，紛紛表示十分震撼；而中控控制系統(tǒng)的一系列表現(xiàn)，也讓用戶十分嘆服。當(dāng)四川維尼綸廠的技術(shù)人員向中東客人稱贊中控的產(chǎn)品與服務(wù)時，這應(yīng)該是一次堪稱的“買家秀”。
經(jīng)歷了從技術(shù)主管到高層領(lǐng)導(dǎo)多批次的考察，用戶不但打消了疑慮，更增強(qiáng)了信心。終，他們放心地將三個項(xiàng)目全部授標(biāo)給了中控！項(xiàng)目爭取團(tuán)隊也當(dāng)之無愧地獲得2015年度“中控特別貢獻(xiàn)獎”這一中控高榮譽(yù)。
硬骨頭再硬也要啃，新大陸再遠(yuǎn)也要登！以專業(yè)推助生產(chǎn)，以誠意溫暖用戶，以智慧未來，中控，要成為“中國制造”的驕傲！
（原標(biāo)題：【中控人】突破，邁向海外 ——中控海外大型石化項(xiàng)目爭取團(tuán)隊 ）
