營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
　　
　　20世紀(jì)六十年代，市場(chǎng)態(tài)勢(shì)完成了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念向新型經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，與此相適應(yīng)營(yíng)銷策略也不斷發(fā)生變化，且十分復(fù)雜。1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫提出4P營(yíng)銷策略理論，到1986年美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷策略，都是說明了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略的重視。
　　
　　中國(guó)機(jī)械裝備行業(yè)經(jīng)過上世紀(jì)90年代的調(diào)整、兼并、重組階段，進(jìn)入新一輪快速發(fā)展階段。隨著近十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，機(jī)械設(shè)備需求得到大幅提升，國(guó)內(nèi)機(jī)械裝備行業(yè)得到快速發(fā)展，特別是適合國(guó)內(nèi)中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、技術(shù)含量低的中低端設(shè)備需求旺盛，供不應(yīng)求。這個(gè)階段市場(chǎng)供求失衡，大部分企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存很少，企業(yè)主并不重視營(yíng)銷策略推廣。2010年后，隨著機(jī)械裝備行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，國(guó)家經(jīng)濟(jì)調(diào)控深入，供需平衡發(fā)生明顯變化，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行。如何提升企業(yè)技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、品牌升級(jí)，企業(yè)家必需仔細(xì)分析，制定符合自身企業(yè)實(shí)施的營(yíng)銷策略非常重要。
　　
　　根據(jù)我走訪一些機(jī)械行業(yè)與企業(yè)主交流的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)行業(yè)營(yíng)銷之了解，解析機(jī)械裝備行業(yè)營(yíng)銷策略以便業(yè)內(nèi)參考。
　　
　　機(jī)械裝備行業(yè)營(yíng)銷策略可以概括為“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷覆蓋全國(guó)、展會(huì)營(yíng)銷開拓區(qū)域市場(chǎng)、直銷開發(fā)重要目標(biāo)終端客戶”。：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以利用電商傳播面廣、網(wǎng)絡(luò)無(wú)界限的特點(diǎn)，通過電子商務(wù)平臺(tái)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)傳媒低廉的投入，面向目標(biāo)客戶群集中的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行品牌和商務(wù)的開展，提升企業(yè)形象和拓展商務(wù)渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具體可以采用微博、微信、B2B、搜索引擎營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等手段，綜合提高企業(yè)度和美譽(yù)度。第二：企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研分析，對(duì)待開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)客戶特定區(qū)域市場(chǎng)采取不間斷展會(huì)營(yíng)銷宣傳，以致開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)并完成渠道建設(shè)，提升區(qū)域市場(chǎng)品牌和影響力。第三：直銷模式針對(duì)產(chǎn)品銷售目標(biāo)特定行業(yè)和特定大中型企業(yè)進(jìn)行，可以采用新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布會(huì)等形式對(duì)特定目標(biāo)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷，解決特殊客戶需求的營(yíng)銷方案，從而完成銷售的目的。通過以上三種策略的配合，減少企業(yè)推廣費(fèi)用浪費(fèi)，可達(dá)到市場(chǎng)開拓的目的。
　　
　　機(jī)械裝備行業(yè)營(yíng)銷策略應(yīng)從產(chǎn)品導(dǎo)向型轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向型推廣策略。機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品大特點(diǎn)就是行業(yè)具有技術(shù)含量，而這些技術(shù)不一定是客戶都清楚使用，所以在客戶采購(gòu)的時(shí)候就出現(xiàn)問題。比如一臺(tái)雕銑機(jī)，大部分企業(yè)只是在宣傳他機(jī)器的性能，能達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，這就是所謂的產(chǎn)品導(dǎo)向型宣傳。但沒有告訴客戶這個(gè)機(jī)器能用在哪些行業(yè)，加工哪些產(chǎn)品，從客戶需求的角度去推廣，這就是我們所說的客戶導(dǎo)向型推廣策略。而中國(guó)大部分企業(yè)沒有專門設(shè)立采購(gòu)部門，沒有人專門對(duì)機(jī)器設(shè)備進(jìn)行研究和分析，找到適合自身企業(yè)提高生產(chǎn)效率的產(chǎn)品。由于采購(gòu)客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，所以在進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)向型宣傳時(shí)，就會(huì)造成客戶注意力減少，因此如果在推廣的時(shí)候先行加入客戶需求產(chǎn)品宣傳以吸引注意力，對(duì)銷售促進(jìn)作用將會(huì)大幅提高。傳統(tǒng)行業(yè)客戶導(dǎo)向型宣傳非常成功的企業(yè)有娃哈哈和腦白金?？戳?ldquo;喝娃哈哈，吃飯就是香”的廣告語(yǔ)，即使是剛學(xué)會(huì)說話的二歲小孩也會(huì)要求爸媽購(gòu)買。同樣“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”廣告使腦白金在禮品市場(chǎng)占據(jù)重要位置。
　　
　　相對(duì)其他行業(yè)營(yíng)銷策略運(yùn)用，機(jī)械裝備行業(yè)由于具有產(chǎn)品技術(shù)含量高、安全性能大的特點(diǎn)，使產(chǎn)品技術(shù)成為企業(yè)優(yōu)先發(fā)展的方向。機(jī)械裝備行業(yè)在營(yíng)銷策略推廣方面顯得較其他行業(yè)明顯不足，因此在新形勢(shì)下，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生供求變化，誰(shuí)先重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略推廣，誰(shuí)就會(huì)在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中取得突破。