拎著樣品，穿梭于各個太陽能企業(yè)之間，或者到太陽能整機(jī)經(jīng)銷商店里上門推銷，這多少成為太陽能配件企業(yè)一種慣常的銷售模式。無論配件企業(yè)規(guī)模大小，還是企業(yè)影響力強(qiáng)弱，企業(yè)的銷售員似乎都在重復(fù)著同樣的事，這種狀況同樣也是太陽能儀表行業(yè)的真實(shí)寫照。近日，西子儀表對這種傳統(tǒng)的營銷模式有所突破，打造了新型營銷模式。
　　
　　營銷短板，思中求變
　　
　　對于自身在產(chǎn)品銷售方面的不足，西子儀表有著清晰的認(rèn)識。
　　
　　西子儀表進(jìn)入行業(yè)以來，面臨的一是空缺的對手，二是快速成長的市場。在這種只要生產(chǎn)研發(fā)就不愁銷售的情況下，西子儀表對于營銷方面的建設(shè)，實(shí)際上落后于生產(chǎn)和研發(fā)的，使兩者之間并不能匹配。所以盡管目前西子儀表的年銷售額在億元以上，遠(yuǎn)超大多數(shù)太陽能整機(jī)企業(yè)，但是在營銷上的建樹卻遠(yuǎn)遜于一般的太陽能整機(jī)企業(yè)，基本是以產(chǎn)定銷，營銷模式相對單一。
　　
　　隨著同行的陸續(xù)進(jìn)入，太陽能整機(jī)市場空間增長速度放緩等，西子儀表的營銷模式和營銷網(wǎng)絡(luò)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
　　
　　2010年之前，太陽能儀表的銷售渠道主要集中在太陽能整機(jī)企業(yè)身上，而西子儀表是早有意識的發(fā)展地區(qū)總代理銷售網(wǎng)絡(luò)的儀表企業(yè)，通過地區(qū)總代理進(jìn)行終端市場的開發(fā)可以有效節(jié)省企業(yè)管理費(fèi)用，并且由于總代理對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境的熟悉，可以比自己組建銷售網(wǎng)絡(luò)更快速的開發(fā)市場。但是隨著后進(jìn)者的跟隨策略影響的深入，這兩種營銷方式對于西子儀表目前的技術(shù)和生產(chǎn)能力來說，已經(jīng)不能滿足西子儀表其它方面的發(fā)展速度，如果長期依賴于這兩種渠道來維護(hù)市場，則會使企業(yè)損失品牌競爭力。
　　
　　在這種情況下，營銷總經(jīng)理徐勇根據(jù)多年從事太陽能行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和對儀表產(chǎn)業(yè)的理解，制定出適合西子儀表的新的營銷方式。
　　
　　分層營銷，分層管理
　　
　　儀表企業(yè)相較于太陽能整機(jī)企業(yè)來說，在廣告上投入較少，但是這種脫離于基層消費(fèi)者之上的營銷模式也使儀表企業(yè)喪失了話語權(quán)。在太陽能智能化日益成為潮流的今天，作為擁有智能化核心的儀表企業(yè)，卻只有被整機(jī)企業(yè)選擇的權(quán)利，不能不說是一件令人惋惜的事。
　　
　　西子儀表創(chuàng)造性的將太陽能整機(jī)經(jīng)銷商納入自己的營銷渠道中來，至此，西子儀表經(jīng)銷商渠道西子儀表將太陽能儀表的渠道分割為大代理商渠道、整機(jī)企業(yè)渠道、整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷商渠道三大渠道。從當(dāng)前現(xiàn)狀來看，儀表企業(yè)渠道集中程度比較高，單一做大代理商渠道或者整機(jī)企業(yè)渠道，而西子則創(chuàng)造性的將整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷商納入西子儀表的渠道范圍，同時也未放棄原有兩個經(jīng)銷商渠道。
　　
　　這里面涉及到的一是渠道分層，按經(jīng)營規(guī)模分整機(jī)企業(yè)、代理商和整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷商呈倒金字塔式分布，按渠道個體數(shù)則呈金字塔式分布，而處于金字塔底的數(shù)量龐大的太陽能整機(jī)經(jīng)銷商則是支持企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　
　　每個渠道都有自己特定的管理方法。